7 lucruri pe care nu ar trebui sa le spui niciodata intr-o negociere

Negocierea este un act de echilibru delicat. In calitate de reprezentant de vanzari, va puneti la cale spatiul intre a ajuta potentialul dvs. sa gaseasca o solutie care functioneaza pentru el si a proteja interesele companiei dvs. Pana cand ati ajuns la faza de negociere a procesului de vanzare, dvs. si potentialul dvs. aveti un obiectiv comun: aduceti oferta companiei dvs. in mainile lor. Este un efort comun si ar trebui sa lucrati, nu sa va certati, cu cumparatorul pentru a ajunge la o solutie ideala.

Asta nu inseamna ca esti la cheremul potentialilor tai. O negociere nu este o batalie, dar este totusi ceva ce poti castiga – si daca poti stabili si mentine o pozitie puternica pe parcursul conversatiei, vei putea ajunge la o intelegere buna atat pentru client, cat si pentru tine.

Dar negocierile nu se desfasoara intotdeauna fara probleme, asa ca, daca doriti sa mentineti un nivel inalt, in timp ce ajungeti la un rezultat reciproc avantajos, trebuie sa evitati urmatoarele fraze problematice.

1. „Acest apel ar trebui sa fie destul de rapid.”

Asigurandu-va potentialul ca negocierea va fi rapida si usoara, nu ii va linisti – va face invers. Intr-o negociere, oamenii se simt mai confortabil stiind ca exista timp suficient pentru a discuta termenii si a lua o decizie.

Daca simt ca ceasul bate, vor deveni mai paziti si mai tensionati. Nu vrei asta – odata ce prospectul tau este in modul de aversiune la risc, ei vor face alegeri conservatoare. Daca doriti ca cumparatorul dvs. sa ramana deschis, incepeti prin a spune: „Avem [X minute] pe ordinea de zi. Ar trebui sa fie suficient timp, dar ma bucur sa discut in continuare daca este necesar.”

2. „Intre”.

Daca oferiti prospectului dvs. un interval de pret de la 12.500 USD la 15.000 USD, ghiciti ce se va intampla? Vor cere 12.500 de dolari. Ca sa nu mai vorbim de faptul ca pretul mai mic „ancoreaza” perceptia prospectului tau asupra valorii produsului tau. Poate ca au crezut anterior ca 15.000 de dolari era un pret bun, dar de indata ce spui 12.500 de dolari, numarul mai mare va parea extravagant.

3. „Ce zici de un pret mai mic?”

Nu veti putea intotdeauna sa va vindeti produsul la pretul intreg si este in regula – cu o mare avertizare. Daca oferiti o reducere de pret, asigurati-va ca primiti ceva in schimb. Vor semna azi? Se vor angaja la un contract mai lung?

Retineti ca oferirea unei reduceri nu ar trebui sa fie niciodata prima ta joc. Produsul dvs. are pretul asa cum este pentru un motiv, asa ca nu pierdeti din vedere valoarea sa in dorinta dvs. de a finaliza afacerea.

Exista o alta concesie mai mica pe care o poti face care sa incurajeze prospectul sa semneze? Epuizeaza toate celelalte gratuitati disponibile inainte de a renunta la pret. Cumparatorii echivaleaza costul cu valoarea, asa ca daca reduceti prematur eticheta de pret, s-ar putea sa va devalorizati fara sa stiti produsul in ochii lor.

4. „Am ultimul cuvant”.

Ar putea parea o strategie buna sa te pozitionezi ca aprobatorul suprem pentru a-ti arata puterea, dar nu este, chiar daca esti. Pastrarea puterii de aprobare pentru tine iti ofera o iesire daca ai nevoie de una, iar asta poate fi crucial in tranzactiile cu mize mari.

Uneori, veti avea nevoie de timp sa va retrageti de la negocieri pentru a revizui intelegerea in fata dvs., mai ales daca ati facut deja mai multe concesii. Sunt acesti termeni cu adevarat acceptabili pentru tine si compania ta? A spune cumparatorului ca trebuie sa derulati noi solicitari din partea unei alte parti interesate va ofera timpul de care aveti nevoie pentru a lua o decizie deliberata si informata.

5. „Sa stabilim detaliile mai tarziu”.

Se spune ca diavolul e in detalii pentru un motiv. Nu ati angaja un antreprenor care sa va construiasca o casa fara a semna o declaratie de lucru. In mod similar, nu ar trebui sa fiti de acord cu un pret fara a intelege exact ce asteapta potentialul dvs. sa oferiti.

6. „Trebuie neaparat sa fac asta.”

Poate ca este ultima zi a lunii si aveti nevoie de aceasta oferta finala pentru a va face cota. Cu totii am fost acolo. Dar daca recunosti deschis ca trebuie sa inchei aceasta afacere nu maine, nu saptamana viitoare, ci astazi? Perspectiva ta te va avea pe franghiile proverbiale.

Dezvaluirea faptului ca esti sub presiune pentru a incheia vanzarea inseamna ca potentialul tau nu trebuie sa cedeze atat de mult pe cat ar fi avut altfel. Ar putea incerca, de asemenea, sa se strecoare in cateva intrebari indraznete la sonerie. La urma urmei, daca stiu ca esti disperat sa obtii un contract pana la miezul noptii, de ce nu ar trebui sa te impinga sa-ti scazi pretul sau sa oferi servicii extinse gratuit?

Acest lucru nu inseamna ca exprimarea urgentei este intotdeauna un lucru rau. De exemplu, clientul s-ar putea sa fi discutat despre o data limita de care trebuie sa aiba o solutie. Lucrand inapoi de la acea data si tinand cont de instalare si instruire, vanzatorul poate indica data ideala a semnarii contractului. Si daca acea zi este astazi? Este timpul sa mariti caldura.

7. „Sa impartim diferenta”.

Impartirea diferentei inseamna scaderea substantiala a marjelor. De asemenea, face ca produsul sa para dramatic mai putin valoros. Incercati sa rezolvati diferenta in alt mod. Chiar si o mica concesiune te poate ajuta sa rezolvi un impas facandu-ti prospectul sa simta ca a „castigat” ceva cu succes si facandu-te sa pari mai rezonabil.

Poate ii puteti ajuta sa-si migreze datele, sa comercializeze produsul catre utilizatorii finali sau sa-i invatati personal cum sa foloseasca produsul, astfel incat sa nu fie nevoie sa plateasca pentru acelasi nivel de asistenta. Fii creativ. Exista o multime de modalitati prin care poti ajunge aici fara a recurge la taierea scurta a pozitiei si la jumatatea drumului.

Negocierile pot fi angajamente capricioase, complicate – si au potentialul de a se inrautati daca nu esti atent si deliberat in modul in care le abordezi. Expresiile enumerate aici au potentialul de a va submina pozitia si de a va pune intr-un dezavantaj inutil in astfel de conversatii. Deci, indiferent de ceea ce negociati, asigurati-va intotdeauna ca le evitati