Tehnici eficiente pentru a-i convinge pe altii in viata si in afaceri

„Persuasiunea nu este ca altii fac ceea ce vreau eu, ci ca vor sa faca ceea ce vreau eu sa faca.” Acest citat al politicianului Winston Churchill descrie perfect capacitatea de a influenta deciziile altora. O abilitate legata de leadership, dar pe care multi o confunda cu manipularea.

Putini oameni considera ca persuasiunea ar trebui sa faca parte din munca lor si o atribuie politicienilor sau vanzatorilor de etici indoielnice. Nu se poate mai departe de adevar. Daca este pozitiv, responsabil si urmareste beneficiul comun, face parte din comunicare si leadership si orice profesionist trebuie sa o dezvolte.

Si oricine poate fi convingator. Nu toti oamenii influenti sunt asa instinctiv, desi exista lideri nascuti. Secretele comunicarii persuasive se invata si pot fi aplicate cu usurinta si cu succes intr-un cadru profesional, indiferent de pozitia pe care o detinem.

Influenta si autoritate

Anticii romani sustineau ca un lider bun avea potestas (putere de influenta), iar unul rau doar auctoritas (autoritate). Autoritatea poate fi impusa, dar influenta este intotdeauna acordata de altii. Intr-un mediu de lucru, capacitatea de a convinge va depinde de perceptia asupra mediului si de credibilitatea pe care ti-o acorda, nu de pozitia pe care o ocupi in companie. Persuasiunea este o abilitate complexa care va va permite sa va atingeti obiectivele pe termen lung. Inainte de a te lansa pentru a-i convinge pe altii, exerseaza comportamente care iti intaresc conducerea:

Definiti-va obiectivele. Gandeste-te exact la ceea ce vrei sa obtii si stabileste-ti niste obiective prioritare. Spre ei trebuie sa iti indrepti capacitatea de a influenta, fara a pierde efort in a duce pisica la apa cand nu merita.

Gandeste pozitiv. Nimeni nu reuseste sa-l convinga pe altul folosind fraze sau concepte negative. Nu da vina pe altii, nu critica munca lor si nu arata dispret. Alungati din vocabular cuvinte precum imposibil sau esec.

Preia comanda. Daca vrei sa fii influent, pastreaza-ti intotdeauna calmul. Trebuie sa ramaneti calm in fata provocarilor si dificultatilor si sa va demonstrati securitatea. In acest fel, altii vor avea incredere in tine atunci cand trebuie sa ia decizii.

Bazeaza-te pe argumente simple si clare. Foloseste intotdeauna argumente simple, clare si precise. Obisnuiti-va sa nu divagati sau sa abuzati de concepte abstracte. Daca altii cred ca nu ascunzi nimic si ca ai ideile clare, se vor preda influentei tale.

Asculta activ. Pentru a influenta pe cineva, trebuie sa vezi lumea prin ochii lui. Si acest lucru se poate realiza doar ascultand. Doar atunci cand stii ce vrea si are nevoie seful tau, clientul tau sau echipa ta, vei fi in pozitia ideala pentru a-ti exercita influenta. Ascultarea trebuie sa fie activa. Daca nu obtineti suficiente informatii, intrebati. Puneti intrebari deschise la care nu se poate raspunde cu da sau nu. Acest lucru va va permite, in acelasi timp, sa obtineti informatii si sa directionati comunicarea catre punctul care va intereseaza.

Alege momeala potrivita. Daca vrei sa prinzi un rechin, vei folosi o momeala de carne; daca vrei sa muti un magar, ii vei pune in fata un morcov. Fiecare persoana actioneaza miscata de valori, credinte si dorinte diferite. Identificati-le si folositi-le in procesul de persuasiune.

Gestionati sentimentele. Majoritatea oamenilor iau decizii pe baza emotiilor lor si apoi le justifica rational. Din acest motiv, cheia influentei este ca atinge cu adevarat inima. Entuziasmul, empatia, sinceritatea si onestitatea sunt mai convingatoare decat cele mai bune argumente rationale. Daca vrei sa convingi pe cineva, apeleaza la emotiile lui folosind propriile tale sentimente.

Selectati informatiile. Trebuie sa fii sincer si sincer, dar asta nu inseamna ca spui tot ce stii. Un lider bun trebuie sa pretuiasca informatiile pe care le ofera celorlalti, cum sa le manipuleze si sa le interpreteze. Uneori va trebui sa omiteti date si alteori oferiti informatii irelevante care distrage atentia celuilalt sau il influenteaza inconstient.

Efectul de simpatie

Un ziar englez a publicat o stire curioasa in urma cu cativa ani: „O femeie de 80 de ani convinge niste hoti sa-si returneze banii”. Buna femeie si-a aratat simpatia pentru chorizosi si i-a asigurat ca intelege motivele pentru care furau: erau saraci ca ea si viata nu le daduse nimic. Hotii au simtit atat de multa empatie fata de batrana, incat nu i-au luat nimic din bunurile ei. Cand iti place de cineva, ii justifici instinctiv actiunile si simti nevoia de a fi de acord cu propunerile lui. La fel, daca nu-ti place de el, vezi doar aspectul negativ al comportamentului lui si nu vei dori sa-l asculti chiar daca intentiile lui fata de tine sunt cele mai bune. In principiu, fiintele umane tind sa simta empatie fata de ceilalti. Dar empatia naturala nu este suficienta daca vrei sa fii cu adevarat influent.

Ca un cameleon. Ne simtim aproape de cei pe care ii percepem ca fiind asemanatori cu noi, cu ideile, valorile si credintele noastre. Este mai usor sa convingi pe cineva daca ai o imagine, un mod de a vorbi, afinitati si gusturi comune. Nu este vorba de a te preface, ci doar de a te adapta putin la interlocutorul tau.

Dezvoltati relatia. In fiecare zi poti castiga puncte pentru a-i influenta pe altii. Ai grija de angajatii tai, de clientii tai, chiar si de seful tau. Interesati-va de problemele lor, recunoasteti-le munca si stabiliti-va un angajament fata de ele.

Invinge antipatia. Daca relatia cu persoana pe care vrei sa o convingi este in prezent proasta, incepi cu un dezavantaj, dar il poti depasi. Este uimitor cat de usor ne uitam certurile daca cel pe care il consideram inamicul este prietenos cu noi.

Scurtati distantele. Oamenii sunt influentati de cei de care se simt apropiati. Exista multe tehnici pentru a scurta distantele si a facilita comunicarea persuasiva. Important este sa transmitem sentimentul de apartenenta la echipa, ca interesele, sperantele si obiectivele sunt impartasite.

Convingeti, nu manipulati.Persuasiunea are o latura intunecata: manipularea. Uneori le reamintesc studentilor mei ca unele tehnici de persuasiune sunt enumerate in manualul de interogatoriu al CIA sau sunt tipice propagandei politice, astfel incat sa nu uite ca trebuie practicate cu onestitate si sinceritate. Si nu este vorba despre a-i determina pe ceilalti sa faca ceea ce vreau eu impotriva propriilor interese, ci despre a se asigura ca toata lumea castiga. Credibilitatea este esentiala pentru a castiga influenta si angajament pe termen lung. Nu poti pacali pe toata lumea tot timpul. Pentru a fi convingator trebuie sa fii consecvent, sa dai exemplu, sa actionezi transparent si sa-i ajuti pe ceilalti in scopurile lor. Daca esti prins intr-o minciuna sau regreti ca ai cedat influentei tale, vei fi pierdut orice persuasivitate.

Cum sa depasesti scuzele interlocutorului tau?

Cand incercam sa convingem o alta persoana, o fortam sa ia o decizie. Acest lucru creeaza in mintea ta un mecanism de aparare, o rezistenta care se poate agrava daca nu folosesti bine influenta. Fii atent cand apar primele obiectii si scuze.

Evitati o confruntare. In aceasta situatie, este important sa nu incepeti o confruntare. Daca va contraziceti interlocutorul, nu veti putea decat sa-i intariti pozitia si sa-l fortati sa-si apere punctul de vedere.

Ignorati rezistenta. Cele mai multe obiectii se evapora in aer liber de la sine, deoarece sunt scuze sau simple comentarii pentru a castiga timp sau a determina o pozitie de negociere. Prin urmare, cel mai bine este sa le ignori si sa mergi mai departe cu argumentele tale.

Da-i motivul. Cand celalalt isi repeta obiectia de mai multe ori, inseamna ca este reala si ca este mai putin dispus sa se convinga. In aceste cazuri, admite deschis ceea ce spune, minimizandu-l pe cat posibil si expunand avantajele punctului tau de vedere. De exemplu, daca va spune ca este un proiect costisitor, puteti raspunde ca este scump pentru ca rezolva toate problemele pe care le avem acum si ne va permite sa economisim in viitor.

Cere. Uneori, cealalta persoana iti va oferi scuze false pentru a te scoate din spate, dar are un motiv ascuns pentru a nu ceda influentei tale. In aceste cazuri, informatiile pe care le aveti sunt insuficiente si trebuie sa aflati adevarata cauza a rezistentei lor. Dar nu intreba deschis, este mult mai bine sa folosesti metode indirecte: Spui ca nu poti sa-ti asumi aceasta sarcina pentru ca esti supraincarcat de munca. Ai putea sa o faci saptamana viitoare?

Manipulati numerele. De multe ori o persoana rezista influentei noastre pentru ca decizia pe care o obligam sa o ia are un cost (financiar sau de alta natura) pentru el. Daca problema este legata de numere, exista multe modalitati de a le prezenta. Trebuie doar sa vezi diferenta dintre aceste doua propozitii: „Exista sanse de 95% ca operatia sa mearga bine” si „Exista sanse de 5% sa moara in timpul operatiei”.

Cel mai eficient truc pentru manipularea numerelor este reducerea amplorii problemei. De exemplu, vrei sa vinzi o casa si cumparatorul sustine ca 250.000 de euro este prea mult pentru el. Intreaba cat intentioneaza sa cheltuiasca. Daca el raspunde la acei 200.000, ar trebui sa spui: „Deci problema sunt 50.000 de euro”.

Foloseste obiectiile celuilalt in avantajul tau. Daca interlocutorul tau sustine ca propunerea ta este prea indrazneata, raspunde ca a fost intotdeauna un pionier. Daca scuza lui este ca altii nu il vor accepta, spuneti ca este admirabil ca nu s-a lasat niciodata ghidat de opiniile altora. Cel mai indicat este sa apelezi la vanitatea lui, magulindu-i curajul sau viziunea asupra viitorului, incercand sa-l faca sa se simta special si puternic.

Trucuri infailibile

Inchideti o vanzare, obtineti o marire de salariu, promovati-va ideile. Exista trucuri infailibile pentru a-i influenta pe ceilalti, desi ele trebuie folosite cu grija si delicat.

Ia-o serios. Comportati-va ca si cum ceilalti vor actiona conform dorintelor dvs. Multi vanzatori incep sa completeze formularul de comanda inainte ca clientul lor sa se hotarasca. Desi este putin agresiv, functioneaza, pentru ca cei mai multi dintre noi le este greu sa-i dezamagim pe ceilalti sau sa-i contrazicem deschis.

Alternativa. Consta in a pune cealalta persoana in situatia de a alege intre doua solutii, ambele favorabile intereselor tale („Cand realizam proiectul, luna viitoare sau peste doua luni?”). Cealalta persoana va crede ca alegerea a fost a lor si nu se va simti atat de presata.

Balanta. Daca stiti ca ideea dvs. are dezavantaje vizibile, admiteti negativele, dar minimizati-le si reduceti-le la unul singur. Apoi exagerati aspectele pozitive si impartiti fiecare argument in mai multe. Ii vei influenta pe ceilalti, transmitand atat onestitate, cat si obiectivitate.

As in maneca. Daca celalalt rezista, ofera-i un plus neasteptat care sa-l faca sa simta ca ti-a luat ceva. („Daca scurtam termenele, ar exista buget pentru a-ti incepe proiectul” (in realitate, proiectul a fost deja aprobat).

Provocarea. Indoieste-i subtil capacitatea de a face ceea ce vrei tu sa faca: „Poate ca aceasta sarcina este prea dificila pentru tine”. Fa-o doar cu oameni provocatori, competitivi si mandri.

Ancorare. Provoaca un raspuns inconstient la cealalta persoana folosind un stimul. Daca vrei sa-ti convingi seful de ceva, creeaza-i o dispozitie favorabila (intreaba-l despre sportul lui preferat), ancorajeaza acea stare cu un gest precis (atinge-i bratul, ofera-i o cafea). Mai tarziu, cand iti propui ideea, repeta acel gest. Se va simti bine inconstient si va fi favorabil sugestiilor tale.

Ordin ascuns. Expresia pare o sugestie, dar ascunde o ordine si da rezultate mai bune. Daca spui „am sa-mi prezint raportul, daca vrei poti sa iei notite”, toata lumea va lua notite.

Structuri hipnotice. Este o serie de fraze care au un efect aproape hipnotic asupra ascultatorului. Primul este un adevar obiectiv („Toti suntem preocupati de scaderea vanzarilor”), urmatorul poate fi adevarat („Vanzarile au scazut cu 10%”) si este urmat de un altul care nu mai este un adevar obiectiv, dar este serveste intereselor dumneavoastra („Un nou design ar stimula consumul”). In ultima propozitie iti vei exprima sugestia („pentru a imbunatati designul trebuie sa investesti 100 de milioane“). Prin inertie, interlocutorul tau va acorda aceeasi credibilitate tuturor frazelor si va fi de acord.

Daca vrei sa fii o persoana influenta, trebuie sa exersezi persuasiunea in toate directiile: in sus, pentru ca seful tau sa te ajute sa-ti atingi obiectivele; jos, sa exercite conducerea cu rezultate bune; pe orizontala, pentru a profita de sinergiile colegilor tai, si spre exterior, pentru ca ceea ce este bun pentru companie este bine si pentru tine. Amintiti-va ca ceea ce valoreaza cu un superior nu merita cu un client. Trebuie sa-i dai fiecaruia ce i se cuvine:

1. Nu te plange.

Este regula de aur sa influentezi un superior. Daca un sef uraste ceva, este ca ii provoaca mai multe probleme decat are deja, ca merg la el cu plangeri, critici sau comentarii negative. Cheia pentru influenta ascendenta este sa fii pozitiv si sa gasesti solutii. Daca vrei ca seful tau sa aprobe un proiect, sa-ti ridice salariul sau sa-ti promoveze ideile, fa-l sa vada avantajele pe care aceste propuneri le au pentru el si pentru companie si omite orice fraza negativa.

Cunoastere si recunoastere. Depuneti eforturi pentru a va cunoaste seful, nevoile, motivatiile, dorintele acestuia si folositi aceste informatii in avantajul dvs. Amintiti-va ca sefii sunt oameni si au nevoie si de recunoastere din partea echipei lor. Va fi foarte eficient ca, din cand in cand, sa il feliciti pentru munca depusa, intotdeauna sincer.

Parafrazand.Daca superiorul tau este unul dintre cei care nu accepta sugestii, parafrazeaza ceva ce a spus el si pune ideea ta ca si cum ar fi a lui. Vanitatea ta va fi in siguranta.

2. Nu tipa.

Daca exerciti directia doar cu impuneri si strigate, echipa ta va respecta ordinele tale dar nu va avea initiativa sau motivatie si va profita de neatentia ta pentru a-si reduce performanta. Daca vrei sa fii influent, semneaza urmatorul acord cu ei: Urmareste-ma si te voi ajuta sa atingi succesul. Ei trebuie sa creada ca deciziile tale ii avantajeaza in mod clar.

Selectati informatiile. Managementul informatiilor (a sti ce sa spui si sa omite, cum sa o interpretezi si sa o raspandesti) este o arma foarte puternica pentru a convinge. Exprima-te clar, da exemplu si comporta ca si cum nu ai avea nimic de ascuns.

Creati-le o buna reputatie. Recunoasterea muncii tale este o arma eficienta de persuasiune. Daca ii creezi o reputatie buna, el va lucra din greu pentru a o mentine si nu va dori sa te dezamageasca.

3. Influenteaza deciziile colegilor.

Fiecare are propriile scopuri, nevoi si probleme si va trebui sa te gandesti la formule mai gandite pentru a le face compatibile si a-ti atinge scopul in acelasi timp. Cautati o cale care, desi nu este dreapta, sa va conduca spre scopul prin dorintele si aspiratiile voastre. Fa-ti timp sa asculti si sa te gandesti la problemele si nevoile celorlalti.

Multi pro, putine contra.Vorbeste cu el despre beneficiile pe care ideea sau proiectul tau le poate avea pentru el si anticipeaza-i obiectiile. Cand vorbesti cu el, evidentiaza acele avantaje, submineaza aspectele negative si ofera-ti ajutorul. Profita de ambitia lui.

4. O afacere buna.

Trebuie sa intelegi ca faci o afacere buna. Se preface ca te lasi sa castigi, ca a obtinut concesii datorita abilitatilor sale de negociere. Expresii precum „Cu tine nu este nimeni care sa poata”, iti magulesc vanitatea si te deschid influentei noastre.

Decizia este numai a ta. Tuturor ne place sa cumparam si nimanui nu ii place sa fie vandut. Clientul trebuie sa creada ca decizia finala este numai a lui. Orice incercare de presiune nesubtila va duce la respingere.

Creati un „sentiment” bun.Exista produse si servicii similare pe piata. Persoana este cea care face diferenta. Daca clientul tau te place, il vei avea pe viata (daca ai grija de el, desigur). Dimpotriva, daca nu te suporta, ii este greu sa vrea sa faca afaceri cu tine. Amintiti-va: doi nu se cearta daca unul nu vrea.

5. Grupul identifica liderii.

In fiecare grup uman exista lideri, oameni care pot schimba opiniile semenilor lor intr-o perioada scurta de timp. Priveste intotdeauna cei mai influenti oameni pentru a-ti arata interesul fata de ei si pentru a raspunde posibilelor lor indoieli si temeri.

Ai grija ce vorbesti. Este dificil sa te adaptezi la modul de a vorbi si la caracteristicile unui intreg grup. In fata unei echipe, comunicarea verbala si non-verbala trebuie sa fie mai neutra, ingrijita si eleganta.

Nu ignora pe nimeni. Daca ignori pe cineva din grup, crezand ca opinia lui nu este importanta, risti ca acesta sa devina suparat si sa lucreze pe ascuns sa-ti saboteze influenta. Reafirmati nevoile fiecarui membru al grupului pe parcursul argumentarii dvs., adresati-va intotdeauna fiecaruia pe nume si clarificati ca le cunoasteti pozitia si importanta in cadrul companiei. Acordati atentie limbajului corpului si comportamentului fiecaruia pentru a evita potentialele probleme.