SaaS continua sa se extinda la ritmuri record, cu o crestere a SaaS la 11,7% CAGR si fintech, de asemenea, in principal bazat pe cloud, crescand cu o viteza similara la 11%. Dar majoritatea startup-urilor SaaS vor esua din mai multe motive, inclusiv o strategie slaba de introducere pe piata (GTM). Am misiunea de a schimba asta.
De ce? Pentru ca am petrecut 15 ani lucrand cu companii care se straduiesc sa-si obtina mesajele, sa aiba un impact pe piata si sa conduca o expansiune constanta. Intr-un raport terifiant McKinsey, „Grow Fast or Die Slow”, autorii subliniaza ca, chiar si la o crestere anuala de 20%, 92% dintre companiile SaaS isi vor inceta existenta in cativa ani. Cresterea rapida si durabila este totul. Cu cat mai repede cu atat mai bine.
Din experienta mea, echipele B2B si B2C SaaS, fintech si servicii, de la startup la enterprise, sufera adesea problemele mentionate mai devreme la diferite scari. Exista, de asemenea, prea mult zgomot si sfaturi proaste pentru fondatorii in stadiu incipient si mai putin increzatori; VC-urile le spun sa mearga sa-si vanda produsul, care este in principiu strategia corecta, dar nu exista context sau valoare dincolo de asta.
Ar trebui sa para evident ca companiile au nevoie de baze solide pentru a permite o crestere si stabilitate pe termen lung. Totusi, din cand in cand, vad ca fondatorii ocolesc aceasta munca (desigur, grea) in lupta pentru a ajunge pe piata – doar pentru a se regasi la punctul unu, avand nevoie de ajutorul nostru pentru a reorienta nava. Deci, cum o faci corect?
Strategia dvs. GTM ar trebui sa se bazeze pe evaluare, cercetare, idei, strategie si executie (ARISE)
Incepeti prin a evalua . Uita-te la ceea ce ai facut pana in prezent si foloseste-l ca baza pentru schimbare. De exemplu, analizati performanta site-ului dvs., continutul dvs. Ce rezoneaza? Ce nu este? Unde iti pierzi audienta? Explorati produsul dvs., de la ratele de retentie pana la valoarea medie a duratei de viata (ALV). Masurati-va eficacitatea integrarii – unde ati putea sa o rafinati? Cum ii poti masura impactul?
Urmeaza cercetarea , care include analiza competitiva, feedback-ul clientilor si dimensionarea pietei. Pentru a seta o stea nordica, trebuie sa stabiliti o ipoteza a unui utilizator sau a unui cumparator si sa gasiti persoane de intervievat chiar si fara clienti. Wynter si Respondentul vin in minte ca platforme pentru aceasta cercetare.
Idei — elementul creativ. Aici, va concentrati pe locurile de munca de facut, propunerea dvs. de valoare, povestirea si mesageria si cadrul de proiectare a serviciilor. Intelegeti lucrurile tipice pe care cumparatorul/utilizatorul dorit sau actual le face fara platforma dvs. si utilizati-l pentru a intelege unde solutia dvs. preia cea mai mare sarcina pentru acel cumparator. Trebuie sa le schimbi lumea. Folositi aceasta perspectiva ca parte a comunicarilor externe.
Strategie — pana acum, ati facut multe pentru a va organiza platforma pentru pregatirea GTM, dar aici munca incepe serios: stabilirea scopurilor si obiectivelor, planificarea continutului, personaje si segmentare, cercetare de cuvinte cheie, strategie de site, strategie de activare a vanzarilor (dvs. nu vreau sa astept pe acesta in special), managementul activelor, marketingul platit, raportarea, analizele si CRM.
CRM-ul tau este cheia succesului (si o vedere la 360 de grade asupra clientului tau)
Sunt un fan HubSpot pentru a permite strategia, executia si operationalizarea acestei abordari. Nu numai datorita capacitatii platformei, ci si pentru ca companiile tehnologice aflate in stadiu incipient pot obtine adesea reduceri semnificative prin programul HubSpot pentru startup-uri sau investitorii lor de capital de risc/ingeri. Acest lucru le permite liderilor de afaceri sa-si alinieze obiectivele de crestere de la lansarea pe piata la operatiuni de venituri complete.
In cele din urma, treci la executie . Toate cercetarile si pregatirea facute in etapele anterioare se reunesc, iar acum puteti intra in direct. Am vazut echipe de servicii B2B incheindu-si primele oferte in mai putin de doua saptamani, cu un pipeline activ in mai putin de o luna. Prin aceasta, ne referim la un amestec de vanzari inchise, castigate, pierdute si deschise.
Consider ca cresterea ar trebui sa fie programatica, in sensul ca o afacere are nevoie de etape de dezvoltare pentru a obtine o crestere, a clarifica haosul si a lucra cu cele mai bune practici de afaceri – adica toate echipele care opereaza pe o singura sursa de date despre clienti.
Fondatorii iau nota: predictibilitatea este un lucru bun. Un cadru sistematizat, repetabil si scalabil cu rezultate dovedite este apogeul pentru firmele de tehnologie incipienta si intermediara.
Puterea revizuirii – acesta nu este un proces unul si gata
Principala ipoteza a lansarii pe piata este ca, odata ce ati facut-o, este gata. Dar, pe masura ce oferta dvs. se maturizeaza (adica, functii noi sau produse proaspete in teancul dvs. de tehnologie), cine cumpara de la dvs. si modul in care rezolvati pentru acesti cumparatori se poate schimba. Prin urmare, aveti un motiv convingator sa revedeti periodic pozitionarea, mesageria si personajele pentru a mentine scalarea rezultatelor.
Preferam abordarea de mai sus si pentru a mentine companiile aliniate la revizuirea regulata, le-am configurat pentru succes pe HubSpot prin construirea unui cadru ARISE in platforma. Acest lucru le permite fondatorilor si agentilor de marketing sa atribuie si sa urmareasca progresul.
Daca doriti sa lansati cu succes un produs in mai putin de 90 de zile, acest cadru s-a dovedit de succes in randul afacerilor cu care lucram. Nu este pentru cei slabi de inima; este pentru liderii care inteleg ca pozitionarea si mesajele puternice, combinate cu o strategie robusta de vanzari, sustinuta de o integrare cuprinzatoare, va vor permite sa pastrati si sa extindeti veniturile inca de la inceput. In plus, dezvoltati o cultura a testarii si dezvoltarii. Nu exista morti lente aici.
