Piata de afaceri este modul in care doua companii desfasoara tranzactii comerciale intre ele, in care serviciile sau bunurile sunt negociate pentru a fi utilizate in diferitele procese de fabricatie a produselor, apoi le vand si obtin profit pentru aceasta.
Relatiile comerciale pe piata de afaceri trebuie planificate, urmand strategii de marketing concepute special pentru fiecare caz. Interactiunile profesionale inainte de vanzare sunt importante pentru a consolida legaturile si pentru a asigura tranzactii de succes.
Piata de afaceri este cunoscuta sub acronimul B2B ( Business To Business). Deoarece B2B este intre afaceri, poate exista o concurenta puternica. Succesul vine din evidentierea aspectelor atractive ale produsului, cu preturi competitive, procese de distributie eficiente, timpi scurti de livrare si posibile plati amanate.
Companiile orientate sa comercializeze cu alte organizatii trebuie sa-si orienteze strategia de imagine corporativa pentru a-si crea o imagine de incredere, aratand o echipa de lucru consolidata, care reprezinta in mod profesional compania.
Caracteristicile pietei de afaceri
Nise de piata mai specifice
Pe piata de afaceri, companiile nu isi directioneaza campaniile de marketing la nivel de masa, ci au in schimb o piata specifica, unde nevoile lor particulare sunt indeplinite.
Datorita acestui fapt, atat cei care se ocupa de cumpararea, cat si de vanzarea companiilor de pe aceasta piata cauta sa consolideze relatiile profesionale.
Marketing dinamic de afaceri
Procesul de cumparare si vanzare implica un numar mare de persoane, politici si conditii specifice fiecarei tranzactii.
Personalul responsabil trebuie sa aiba grija de fiecare detaliu, ceea ce presupune un nivel ridicat de exigenta profesionala. Pierderea unei vanzari ar putea fi devastatoare, la fel cum castigarea ei ar insemna un impuls financiar semnificativ.
Relatii pe termen lung cu clientii
Piata de afaceri are o mare proiectie pentru viitor. Trebuie sa existe o atentie continua, consecventa si personalizata la toate nivelurile operationale (achizitii, vanzari, productie, printre altele) si un excelent serviciu de consiliere si post-vanzare.
Potentiali clienti
Datorita naturii pietei de afaceri, companiile tind sa-si concentreze achizitiile pe acele organizatii care indeplinesc majoritatea nevoilor lor de afaceri.
Obtinerea unui singur client poate insemna o multime de afaceri pentru companie.
Produse de afaceri complexe
Varietatea produselor vandute pe piata de afaceri este foarte larga. Unele trebuie sa fie personalizate sau adaptate la cerintele cumparatorilor, avand in vedere, de asemenea, ca multe necesita ca articolele sa indeplineasca standarde foarte stricte.
Service post-vanzare
Prin acest serviciu, urmarim sa generam incredere in client si sa intarim relatia comerciala. Acest lucru se realizeaza prin oferirea nu numai a optiunii de a face fata oricarei situatii de reclamatie privind produsele achizitionate, dar si oferirea de sfaturi informative si tehnice cu privire la acestea.
Componente
Furnizorii
Acestia sunt responsabili cu furnizarea de bunuri sau servicii altor grupuri organizationale. Ele sunt clasificate in:
Furnizorii de produse
Sunt dedicate comercializarii sau fabricarii unui tip de produs, cu o anumita valoare monetara, care satisface o nevoie a pietei.
Prestatori de servicii
Acestia se ocupa de facilitarea serviciilor de baza (electricitate, apa, telefon, internet), transport, publicitate, supraveghere, contabilitate etc.
Ele sunt de o importanta vitala pentru companie, deoarece garanteaza buna functionare si operabilitatea acesteia.
Furnizorii de resurse
Scopul acesteia este satisfacerea nevoilor firmei cu resurse economice; de exemplu, banci, creditori, parteneri de capital, etc.
Intermediari
Ele faciliteaza procesul de marketing al unui produs, facand posibil ca acesta sa ajunga la consumatorul final.
Companiile se bazeaza pe intermediari pentru a-si creste cota de piata si pentru a avea acces la un numar mai mare de clienti, la nivel national sau international.
De asemenea, pot interveni in procesele de cumparare si productie, simplificand sarcinile de logistica si de service clienti. Unii intermediari comerciali sunt:
Operatori logistici
Acestia sunt responsabili de colaborarea in activitati de distributie, precum depozitarea, transportul produselor si ambalajele.
Agenti comerciali
Functia sa este de a actiona ca principalul motor de vanzari pentru producator si de a-l reprezenta in fata clientilor. Pentru serviciile lor ei castiga comisioane din vanzarile efectuate.
Dealeri
Ele sunt punctul de contact intre producator si angrosisti sau detailisti. Au o relatie directa cu producatorii pe care ii reprezinta, mentinand acorduri specifice de comercializare a produsului.
Angrosisti
Este figura comerciala care cumpara direct produse, in mare cantitate si varietate, de la producatori sau distribuitori, care ulterior vinde companiilor de retail.
Comerciantii cu amanuntul
Este afacerea care este dedicata vanzarii de produse cu amanuntul. Vinde direct consumatorului final produsele pe care acesta le-a cumparat anterior.
Servicii de sprijin
Au functia de a oferi servicii de suport companiilor, pentru a le facilita indeplinirea operatiunilor zilnice.
Printre acestea se numara serviciile de administrare si angajare de personal, intretinerea infrastructurii, securitatea afacerilor etc.
Diferenta cu piata de consum
In mod frecvent, numarul total de tranzactii in B2B este mai mare decat cel al pietei de consum sau B2C. Acest lucru se datoreaza faptului ca negocierile B2B sunt legate de materii prime sau componente ale produsului, in timp ce B2C este legata doar de vanzarea catre client a produsului finit.
Un alt aspect relevant este ca pe piata de afaceri sunt mai putini cumparatori decat pe piata de consum, unde exista un numar mai mare de companii care se ocupa de comercializarea produselor catre utilizatorii finali.
Procesul de achizitie B2B este complex, deoarece necesita implicarea unor grupuri tehnice, comerciale, financiare si operationale, insarcinate cu respectarea regulilor si procedurilor de luare a deciziilor. Consumatorul in B2C este cel care determina ce articol sa cumpere, luand in considerare doar parametrii sai personali.
In B2C, consumatorii cumpara produse la acelasi pret pentru toata lumea. Pe piata de afaceri, pretul poate varia, deoarece se acorda preturi speciale pentru comenzi mari sau pentru termeni agreati anterior in negociere.
Vanzari si marketing
Pe piata B2C, consumatorii selecteaza produse si folosesc diferite mecanisme de plata, precum carduri de credit sau de debit, cecuri sau numerar.
Pe piata de afaceri este necesar un sistem comercial in care clientii selecteaza produsele, plaseaza o comanda si convin asupra conditiilor de plata.
Strategiile de marketing ale pietelor de afaceri se adreseaza unui public specific care necesita ceea ce vinde compania, in timp ce in B2C trebuie sa acopere intreaga populatie, urmarind mereu sa atraga noi clienti.
