Se pare ca termenul de marketing direct nu mai este atat de la moda, dar nimic mai departe de adevar. Odata cu aparitia marketingului digital la sfarsitul secolului al XX-lea, „ marketingul direct ” a fost retrogradat pe plan secund, insa nu este asa. Daca vrei sa stii de ce, nu rata aceasta postare.

 Definitia Marketingului Direct  

Inainte de a va da o definitie a marketingului direct si de a explica intr-un mod simplu cum sa stiti ce este si ce nu este marketingul direct, vreau sa va spun ca m-am format in marketing direct la Institutul de Marketing Direct in 1999 din mana. a celui care a fost, fara indoiala, una dintre cele mai mari influente din viata mea Joost Van Niespen.

De la produsul King la e-Client King

M-a facut sa-mi schimb radical viziunea asupra marketingului, punand clientul in centrul absolut al universului strategiei cu cautarea constanta a beneficiului reciproc intre companie si client. Cu alte cuvinte, marketing cu valori care dau sens ceea ce fac zi de zi.

Nici nu pot trece cu vederea alti mari profesionisti cu care m-am format, cum ar fi Santiago Rodriguez, probabil primul neuromarketer si autorul esentialului „Creativitate in marketingul direct” Josep Alet, regele marketingului bazelor de date si al fidelizarii clientilor , tatal unora dintre cele mai bune programe de fidelizare a clientilor, precum si autorul cartii «Marketing direct si interactiv» un alt esential si pe care l-am folosit si ca sursa de referinta in acest articol.

Marketingul direct este acea forma de marketing al carei obiectiv este sa caute raspunsuri  si sa stabileasca relatii de durata si reciproc avantajoase cu clientul”

Marketingul direct cuprinde o viziune a marketingului care pune clientul in centrul strategiei si utilizeaza toate disciplinele acesteia, atat Above the Line, cat si Below the Line, dar intotdeauna cu scopul de a identifica perspectivele si de a stimula raspunsul intre companie si client. client.

De asemenea, putem spune, oferind o definitie alternativa, ca Marketingul Direct este o forma de marketing interactiv care permite stabilirea unei comunicari personalizate adaptate micro-segmentelor sau chiar persoanelor individuale (in era digitala, comunicarea one-to-one este viabila). Foloseste toate canalele media si de comunicare cunoscute, analizand intotdeauna profitabilitatea rezultatelor si profitabilitatea fiecarei actiuni.

Marketingul direct este precis, flexibil si profitabil.

Istoria marketingului direct

Prima data cand conceptul de marketing direct a fost lansat a fost de catre Lester Wunderman la o conferinta la New York in 1961, dar a inceput sa fie utilizat in mod regulat datorita schimbarii numelui revistei The reporter de la publicitatea direct prin mail la The reporter. de Marketing Direct . Cu alte cuvinte, totul a inceput cu posta directa pentru a cuprinde un concept mai larg din acel moment.

 Odata cu era digitala, marketingul direct infloreste, facilitand posibilitatea de a vorbi cu clientul si nu doar cu clientul.

Costurile variabile sunt reduse la minimum si este posibila comunicarea personala adaptata nevoilor fiecarui individ. Big data ne ofera date enorme care ne permit nu numai sa adaptam comunicarea si experienta fiecaruia dintre noi, ci si sa ne anticipam comportamentul. Luati ca exemplu cazul Facebook si Cambridge Analytica.

De asemenea, este important sa retineti ca relatiile cu clientii se schimba atunci cand clientii devin o parte activa a planului dvs. de marketing direct integrat. Consumatorii devin prosumatori pe internet si acest lucru faciliteaza stabilirea de relatii pe termen lung, fiind o parte activa a comunitatilor tale si chiar in crearea produsului tau.

Putem spune ca astazi termenul de Marketing Direct a evoluat in conceptul de Marketing Direct si Interactiv.

 Caracteristicile marketingului direct si interactiv

Definim ca pentru a fi marketing direct trebuie sa aiba urmatoarele caracteristici:

  • Sistem de comunicare interactiv, bidirectional intre companie si client
  • Utilizati toate mediile existente, inclusiv televizorul.
  • Vizand atat atragerea clientilor, cat si fidelizarea si cresterea valorii acestora.
  • Poate si ar trebui sa fie masurat prin generarea de date la toate punctele de contact.
  • Gestionati tranzactiile si vanzarile la orice punct de contact.

 Marketingul direct se concentreaza in principal pe unele dintre domeniile cheie ale afacerii:

  • Identificati si calificati clientii actuali si potentiali
  • Pastrati baza de date actualizata si salvati toate datele posibile legate de interactiunea dintre client si companie
  • Integrati comunicarea pentru a stabili un dialog eficient
  • Gestionati ciclul de viata al clientilor prin imbunatatirea valorii clientilor
  • Stabiliti canale de comunicare bidirectionala intr-un mod stabil si recurent

Avantajele marketingului direct

Marketingul direct este astazi cea mai utilizata forma de marketing datorita marketingului digital. Ofera o serie de avantaje care o fac cea mai buna optiune in mediile interactive si digitale:

  • Capacitate de segmentare in masa
  • Permite personalizarea datorita segmentarii, ajungand la comunicarea unu-la-unu in era digitala
  • Va permite sa creati cluburi pentru cei mai buni clienti
  • Va permite sa masurati si sa controlati toate rezultatele
  • Permite controlul si masurarea canalelor de distributie si deci a vanzarilor.
  • Ne permite sa invatam de la clientii nostri datorita raspunsurilor lor, chiar si non-raspunsurilor
  • Permite testarea pentru a gasi cele mai bune tactici si creativitate.
  • Ea genereaza date si acele date devin decizii.

Cum sa stii daca o reclama este marketing direct: diferente dintre publicitate si marketing direct

Este foarte simplu orice actiune care are un mijloc de interactiune sau de raspuns este marketing direct.

Este foarte obisnuit sa asociezi in mod eronat marketingul direct doar cu marketingul postal. Dar marketingul direct foloseste toate mijloacele de comunicare pentru a gasi raspunsuri. Putem spune, de fapt, ca a castigat batalia impotriva publicitatii unidirectionale, deoarece daca ne uitam la televizor astazi toate reclamele cauta raspunsuri „Descarcati aplicatia”, „Plasati comanda”, „Cumparati”

Datorita internetului, marketingul direct a atins apogeul deoarece, datorita utilizarii noilor tehnologii, capacitatea de a masura rezultate si de a crea servicii personalizate adaptate clientului, dar la costuri reduse, a facut din acest mod strategic de intelegere a marketingului de astazi cel mai important. popular si de multe ori este definit si ca marketing online.

De aceea cred de multe ori ca bunul digital marketer trebuie sa inteleaga conceptele de marketing direct si sa le studieze pentru a crea strategii de marketing interactive integrate in mediul digital. Si ca de cele mai multe ori sunt sedusi de tactica, dar uita de strategie.

 Cele 5 variabile ale mixului de marketing direct si interactiv

In timp ce in mixul de marketing traditional vorbim despre cei 4p ai mixului de marketing (produs, pret, loc -canale de distributie- si promovare), in marketingul direct vorbim despre 5 variabile cheie:

  1. Baza de date: in baza de date acumulam cunostintele clientilor prin interactiunile si raspunsurile acestora si o segmentam. Este baza pentru planificarea, executarea si masurarea actiunilor de marketing.
  2. Oferta: este propunerea completa de valoare pe care o oferim clientului alcatuita din: produs/serviciu; Pret; Metode de plata; pozitionare; reduceri de risc; stimulente de achizitie si acceleratoare.
  3. Creativitate: este expresia grafica a ofertei
  4. Media: acestea sunt canalele prin care vom distribui oferta.
  5. Serviciu Clienti si Fullfillment: acestea sunt operatiunile necesare pentru a gestiona raspunsurile si a oferi servicii clientilor la intrebarile, indoielile sau reclamatiile acestora. Este crucial si are de-a face cu procesarea comenzilor sau telemarketing, printre alte procese.

Noul PVPC al mixului de marketing

Concuram intr-o lume globala, iar produsele si serviciile sunt din ce in ce mai comercializate. Ne este greu sa intelegem avantajele unui produs fata de altul. Acest sistem de planificare strategica a marketingului digital va va ajuta sa va dati seama cum sa va demoditizati produsul.

  • Paritate: intr-o lume globalizata, produsele sunt din ce in ce mai nediferentiate. Produsul dumneavoastra trebuie sa concureze la egalitate cu restul pietei: pret, caracteristici, canale, comunicare si servicii. Daca nu sunteti in egalitate cu restul produselor, nu puteti concura direct.
  • Valoare adaugata : este necesar sa spargi paritatea oferind clientului valoare adaugata cu avantaje sau diferente pe care concurenta ta nu le are.
  • Personalizare – Pe masura ce vorbim despre marketing direct, personalizarea este un element de strategie si un element cheie in diferentiere. Construirea de relatii unu-la-unu.
  • Comunitate : in lumea digitala este necesar sa profitati de puterea comunitatii clientilor dvs. si sa le imputerniciti, oferindu-le instrumente de comunicare si contact pentru a crea o comunitate si a-i incanta cu evanghelizarea produselor dvs. Consumatorul devine un prosumator si este ceva ce nu trebuie sa treaca neobservat de branduri.

Exemple de campanii de marketing direct

Orice campanie de televiziune de astazi care face publicitate unei aplicatii si va invita sa o descarcati sau sa plasati o comanda sau sa incarcati un produs este marketing direct.

Am sa va las un exemplu de campanii de marketing direct:

  • Exemplu de vanzari de catalog: si abonament Exista de obicei doua tipuri, privat si public. In trecut, cataloagele erau distribuite prin posta si depindeau de lista de abonati. Unele dintre ele cele mai exclusiviste au fost platite.
  • Exemplu de marketing direct pe televiziune: desi de obicei ne gandim la marketing direct atunci cand vorbim despre mailing-uri, televiziunea a fost intotdeauna un mare aliat al marketingului direct.
    • Chicfy: Desigur frumos! Un proiect la care m-am alaturat ca mentor si partener la o luna de la infiintare si despre care pot vorbi cu cunostinta de cauza. Mi se pare un exemplu grozav de marketing direct la TV pentru o aplicatie mobila al carei model de afaceri era comertul electronic. Obiectivul pe care l-am cautat cu acest spot a fost sa ii convingem pe cei care se uita in mod normal la telefoanele mobile atunci cand se uita la reclame TV sa ridice capul cu o reclama ireverenta intr-un fel. Pentru aceasta, s-au folosit date mici deoarece continutul conversatiilor de cumparare-vanzare din aplicatie a fost grupat, obtinandu-se deja celebrele fraze „Desigur, da, chipes” si „Fa-mi un mic discount”
  • Exemple de marketing prin corespondenta si e-mail: corespondenta postala a fost, fara indoiala, cel mai mare instrument de marketing direct. Odata cu internetul, marketingul prin e-mail a evoluat, iar drepturile de autor a fost una dintre abilitatile cheie ale creatorului de campanii de marketing prin e-mail. Exista mai multe tipuri de campanii:
    • Publicatii: sunt e-mailuri publicitare cu plicuri tiparite cu „Pretentii” marcante precum „Daca nu o deschizi, pierzi oportunitatea vietii tale” ONG-urile si Strangerea de fonduri sunt considerate una dintre sub-activitatile de marketing direct, adica , strangerea de fonduri. De aceea va las acest exemplu de campanie completa.
    • Cutie postala – Acestea sunt pachete postale publicitare si au fost campanii de marketing B2B. Astazi sunt inca folosite in marketing one-to-one pentru clientii de mare valoare.
    • Scrisori personalizate: acestea sunt corespondente care arata ca scrisori personale si nu folosesc mentiuni publicitare pe plic. Erau scrisori foarte lungi si litere scurte. American Express a fost unul dintre cei mai mari in scrisul de afaceri. Este curios ca AMEX a folosit acelasi card timp de 30 de ani fara sa-si poata bate rezultatele cu nicio alta campanie.
    • Email marketingul colecteaza mostenirea acestei discipline. subiectul sau subiectul e-mailului inlocuieste plicul, iar mesajul inlocuieste scrisoarea. In acelasi mod exista mailing-uri mai personalizate si mailing-uri foarte grafice si comerciale. Ambele functioneaza daca sunt folosite la momentul potrivit, desi trebuie sa recunosc ca sunt un mare fan al cartilor lungi si pot spune ca in general functioneaza mai bine decat atunci cand scurtul este foarte bun.
  • Exemple de Marketing Direct integrat in TV, presa, radio si internet: presa a fost o alta mare media pentru marketingul direct. Campaniile de duminica cand presa de hartie domina peisajul au umplut departamentele de marketing cu raspunsuri si cupoane. Da cupoane, in trecut oamenii completau cupoane pe care le decupau din reviste, de aceea revistele de colectie nu puteau fi carti de cupoane pentru ca nimeni nu voia sa le decupeze.
    • Securitas Direct: De fapt, am ales acest agent de publicitate pentru ca este una dintre marile companii de marketing direct din Spania. Ele bombardeaza toate canalele cu o schema simpla, dar eficienta. Televiziunea, radioul, presa si internetul sunt astazi principalele sale canale de recrutare. Pe internet, campaniile de bannere, youtube si desigur reclamele sociale sunt cheia succesului. In acest caz va las exemple de campanie radio despre cum sa creati nevoia, in acest caz folosind frica si bineinteles securitatea, dezvaluind o problema si oferind o solutie, terminand intotdeauna cu unul sau mai multe mijloace de raspuns.

Marketingul digital este marketing direct?

Cu siguranta nu. Termenul de marketing digital cuprinde toate strategiile de publicitate si marketing care pot fi realizate in mediul electronic sau digital. In lumea digitala putem determina ca marketingul interactiv este marketing direct, deoarece este o forma de marketing care cauta relatii si raspunsuri.

Deci, social media marketing este marketing direct?

Categoric. Cand lumea community managementului si social media a inceput sa prinda contur, una dintre discutiile pe care le-am purtat frecvent cu primii profesionisti in comunicare care au incercat sa isi insuseasca aceasta functie a fost ca erau obisnuiti sa trimita mesaje intr-o singura directie, in timp ce profesionistii in marketing direct au fost instruiti sa creeze legaturi si sa stabileasca canale de comunicare bidirectionala. Una dintre functiile retelelor sociale este, fara indoiala, sa creeze relatii cu clientii tai si sa provoace raspunsuri, deci este marketingul direct.

Dictionar de termeni fundamentali in marketingul direct

  • Completarea: este procesul care incepe odata cu generarea unui raspuns sau a unei cereri. Comertul electronic mosteneste aceasta disciplina nu degeaba Amazon isi numeste centrele logistice Amazon Fullfilement. Consta in intregul proces de management, controlul stocurilor, inregistrarea datelor, emiterea documentatiei postale, tratarea retururilor, gestionarea KPI-urilor etc.
  • Baza de date: Organizarea rationala a fisierelor de date pentru a facilita accesul, actualizarea, citirea si selectarea datelor.
  • Baza de date de marketing: este inregistrarea computerizata a numelor si adreselor (e-mail sau postale) ale clientilor, precum si a datelor despre comportamentul lor de cumparare si reactiile la campaniile noastre publicitare.
  • Bus-mailing: este un tip de corespondenta cooperativa in care mai multe marci participa la o singura actiune.
  • Posta in vrac : sunt trimiteri postale masive.
  • Clustering: Coeficient de corelatie multipla care se obtine in urma unei analize factoriale si care permite stabilirea gruparilor cu caracteristici omogene si definirea caracteristicilor acestora pe baza scorului factorial. Este o analiza descriptiva, nu este niciodata util sa prezici rezultate sau raspunsuri.
  • Cuponare: Actiune de distribuire a brosurilor sau „flyers” atat in ​​cutiile postale „casute postale”, cat si prin alte forme de distributie si distributie precum masini sau la intrarea intr-o Universitate.
  • Direct mail sau «Direct mail» : publicitate postala in sens larg.
  • Livrare mostre: distributie gratuita a mostrelor de produse.
  • Feedback: Reactia sau raspunsul unui receptor la un mesaj in procesul de comunicare interactiva.
  • Valoarea de viata a clientului: cat valoreaza un client in functie de cat de mult venituri estimam ca vom obtine de la el. Determina costul limita de achizitie a clientilor pe baza marjei asteptate.
  • Rata de raspuns: este expresia statistica a numarului de raspunsuri obtinute fata de numarul de persoane afectate.