Daca doua dintre cele trei axe ale unui model de afaceri sunt propunerea de valoare si segmentele de clienti, acestea nu ar fi de nici un folos daca nu am fi capabili sa construim o afacere profitabila.
Pentru aceasta trebuie sa verificam atat daca clientii sunt dispusi sa plateasca pentru produsul sau serviciul nostru, cat si daca costurile de producere a acestuia nu depasesc aceste venituri. Asa ca mai intai studiem sursele de venituri si structura costurilor separat, pentru a verifica apoi coeziunea intregului.
Surse de venit
Pentru fiecare segment de clienti pe care l-am identificat in modelul nostru de afaceri, trebuie sa gasim una sau mai multe surse care sa genereze venituri datorita vanzarii propunerii noastre de valoare.
Veniturile pot fi unice sau recurente , astfel incat fie implica o singura tranzactie (in mod normal vanzarea de produse), fie implica un flux periodic de venituri (in mod normal prestarea unui serviciu).
Trebuie sa stim foarte bine ce ofera propunerea noastra de valoare, precum si perceptia pe care o au clientii despre aceasta, precum si ce sunt cu adevarat dispusi sa plateasca . De exemplu, nu are sens sa oferi un serviciu premium unui segment de clienti obisnuit cu costuri reduse.
De asemenea, este important sa monitorizam detalii precum metodele de plata, deoarece acestea pot influenta foarte mult procesul de plata, iar inca o data putem gasi obiceiuri diferite in functie de segmentele de clienti.
Putem genera aceste surse de venit in diferite moduri:
- Vanzarea de produse : comert tipic pentru o viata.
- Platiti pe utilizare : cu cat folositi mai mult, cu atat platiti mai mult.
- Abonament : se plateste o taxa periodica pentru a beneficia de serviciu.
- Inchiriere : utilizarea unui produs este acordata pentru o perioada de timp in schimbul unei taxe.
- Licente : este permisa utilizarea unei proprietati intelectuale.
- Comisioane : Pentru serviciile de brokeraj se percepe un comision la finalizarea cu succes a tranzactiei.
- Publicitate : venitul este generat prin afisarea de reclame pentru un produs sau serviciu.
Pentru fiecare sursa de venit putem folosi diferite sisteme de tarifare:
- Preturi fixe : putem seta fiecare produs sau serviciu cu un pret, taxa dupa numarul de caracteristici ale propunerii de valoare, taxa dupa volum…
- Preturi dinamice : permit negocierea pretului, fluctuatia in functie de cerere si oferta, oferte…
Structura costurilor
Evident, pentru a dezvolta si a oferi propunerea noastra de valoare clientilor nostri, suportam o serie de cheltuieli.
In acest moment, este foarte pozitiv sa lucram cu modelul de afaceri extins oferit de instrumentul canvas model de afaceri, deoarece definirea activitatilor cheie, a resurselor cheie, a canalelor… ne va ajuta sa identificam unde se afla cele mai mari costuri .
In acest moment nu ar trebui sa detaliem pana la ultimul ban pe care il vom cheltui, pentru aceasta vom recurge la planul de finantare al planului nostru de afaceri, ci mai degraba ar trebui sa le identificam pe cele care vor presupune costuri mari , care sunt cele care vor marca cu adevarat evolutia afacerii noastre.
Putem gasi 2 fluxuri principale de structura a cheltuielilor:
- Cost -driven : tipic pentru modelul low-cost, deoarece se concentreaza pe minimizarea costurilor si pe externalizarea serviciilor necesare.
- Condus de valoare : aici lucrul important este sa ai o propunere de valoare mare, iar costurile sunt secundare. Se gasesc in afaceri premium si extrem de personalizate.
In plus, structura costurilor poate avea urmatoarele caracteristici:
- Costuri fixe : independente de volumul veniturilor.
- Costuri variabile : sunt proportionale cu generarea de venit.
- Economii de scara : cu cat cresterea este mai mare, cu atat se realizeaza costuri mai competitive, astfel incat profiturile cresc exponential.
- Economii de anvergura : in companiile mari, acestea pot beneficia de structura sa larga pentru a minimiza costurile.
Aici imi permit sa introduc o recomandare. Pentru companiile care sunt abia la inceput, este esential sa aiba o structura de costuri flexibila, care sa poata fi adaptata la realitatile pietei . Pentru aceasta, este esential sa taxam catre costuri variabile pentru a nu fi cufundat intr-un valtor de costuri fixe care poate distruge viabilitatea companiei pe termen mediu si lung daca evolutia afacerii nu raspunde asteptarilor. Pentru a realiza acest lucru, cel mai bine este sa apelezi la metodologii lean si sa urmezi o serie de pasi pentru a-ti transforma ideea intr-o afacere.
Odata ce am lucrat la cele 2 aspecte separat, costurile si veniturile, este timpul sa facem o cauza comuna si sa vedem daca veniturile viitoare pot depasi cheltuielile estimate . Pana la urma, despre ce este vorba este sa castigi bani pentru ca compania sa fie viabila si sa se dezvolte in timp.
Este posibil ca atunci cand facem evaluarea comuna sa vedem unele deficiente, dar acum cu viziunea completa ne putem intoarce la fiecare sectiune pentru a face ajustarile necesare pentru a obtine profitabilitatea dorita.
De asemenea, nu ar trebui sa va asteptati sa fiti profitabil din prima zi, dar pragul de rentabilitate ar trebui sa fie prioritatea dvs. Si cand am reusit deja sa realizam un model de afaceri care poate genera profituri, este timpul sa incepem.
