Clientii de afaceri si consumatorii privati au asteptari diferite cand vine vorba de succesul unei relatii de afaceri. Astfel, clientii B2B au cunostinte vaste datorita apartenentei lor la sector, asa ca se asteapta ca si interlocutorii lor sa aiba cunostinte aprofundate despre sector si produse si sa cunoasca terminologia pietei.

In plus, contactul pe termen lung cu clientii si o relatie puternica, pe termen lung in marketingul B2B este chiar mai importanta decat in ​​B2C. In cele din urma, in cele mai multe cazuri contactul se face cu lucratori individuali care sunt responsabili de achizitiile unei intregi companii. De obicei, clientul individual B2B genereaza un volum mult mai mare de vanzari decat clientii individuali din marketing B2C.

Daca doriti sa raspundeti la asteptarile specifice ale companiei client, trebuie sa adaptati diferitele sectoare de afaceri la procesele business-to-business, care afecteaza in special departamentele de vanzari, customer service si marketing .

Vanzari in domeniul B2B

Gestionarea ofertelor si comercializarea in consecinta a produselor sau serviciilor sunt in sarcina agentilor de vanzari. Dupa finalizarea procesului de cumparare, este foarte important sa trimiteti marfa catre client impecabil si rapid sau sa oferiti un serviciu fara probleme. Pana in acest punct, principiile B2B si B2C sunt similare. Spre deosebire de ceea ce se intampla in B2C, lucratorii din departamentele de vanzari trebuie sa aiba cunostinte extinse despre produs sau serviciu . In plus, in domeniul achizitiei de clienti sunt necesare diverse soft skills: in timp ce in B2C se asteapta crearea a numeroase relatii cu clientii, in B2B este esentiala stabilirea unuilegatura stabila cu fiecare dintre clienti care include contactul personal.

In B2B, fiecare agent de vanzari trebuie sa se pregateasca pentru persoana de contact a celeilalte companii, anticipand nevoile acestora si stabilind o comunicare peer-to-peer. In cel mai bun caz, contactul poate continua ani de zile . Pe de alta parte, numarul de clienti din domeniul B2C este in general prea mare pentru a fi adaptat individual fiecaruia dintre ei. In acest sens, este foarte important sa cunoastem intrebarile obisnuite cu care se confrunta lucratorii in B2C.

Relatiile cu clientii

Un serviciu pentru clienti care functioneaza cu adevarat este o alta cerinta fundamentala pentru o relatie de durata intre companii. Datorita complexitatii lor, produsele sau serviciile business-to-business necesita in general un serviciu excelent pentru clienti. Un serviciu ca atare al companiilor trebuie sa poata raspunde la toate intrebarile posibile despre produse sau servicii. Deoarece sunteti de obicei asociat cu experti din industrie, trebuie sa puteti face fata intrebarilor mai specializate.

Marketing B2B

Marketingul business to business combina toate masurile de marketing care au un efect pozitiv asupra relatiei dintre doua companii. Scopul acestor activitati de marketing este de a construi o baza de incredere si de a stabili o legatura mai puternica cu compania client. In comparatie cu B2C, un marketing mai diversificat si mai impersonal, B2B este mai orientat spre client.

Facand pasii corecti

O aplicare eficienta a marketingului B2B necesita o schimbare de mentalitate, intrucat modul de a te adresa clientului comercial difera de cel cerut de clientul privat. Achizitiile impulsive influentate emotional nu sunt obisnuite in B2B, deoarece clientul este cel care solicita serviciul sau produsul in fata unei nevoi reale.

Atat in ​​marketingul B2B, cat si in cel B2C, o prezentare profesionala a paginii corporative si o strategie de marketing prin e-mail orientata spre obiective, marketingul pe retelele sociale si continutul sunt instrumente de marketing esentiale. In cazul marketingului business-to-business, provocarea este de a adapta aceste instrumente la publicul tinta particular al clientilor de afaceri .

  • Pagina web:Site-ul companiei dumneavoastra arata profesionalism? Raspunsul la aceasta intrebare trebuie sa fie da pentru a obtine succesul strategiei de marketing B2B, deoarece faptul ca compania dumneavoastra pare competenta si experta pe Web este baza fundamentala a succesului in marketing. Astfel, un site web de afaceri trebuie sa ofere potentialilor clienti primele date despre acesta si serviciile sale. Datorita cunostintelor de specialitate ale publicului tinta, informatiile despre produsele sau serviciile respective trebuie sa fie mai complete decat in ​​B2C, deci un discurs emotional este mai putin important. In plus, toate posibilitatile de contact ar trebui sa fie direct vizibile pentru potentialii clienti de afaceri, deoarece personalul de vanzari sau cumparatorii pot fi contactati rapid in cazul unor intrebari.
  • Email marketing : daca decizia companiei client de a cumpara este prelungita, este avantajos sa fii prezenta clientilor. Acest lucru se poate realiza printr-un newsletter care informeaza partile interesate despre noi oferte, realizeaza sondaje sau aplica noi actiuni de marketing. Datorita apartenentei sale la sector, publicul tinta este interesat de informatii de actualitate despre domeniul sau de activitate. Este recomandabil sa folositi acest interes in favoarea dumneavoastra, recompensand, de exemplu, abonamentul la un buletin informativ cu livrare gratuita de material informativ sau educational.  
  • Marketing pe retelele de socializare: activitatea constanta pe retelele sociale ajuta la mentinerea contactului cu publicul tinta, iar aceste canale va permit sa va cresteti acoperirea cu costuri mai mici in comparatie. In acest sens, lucrul important pentru compania ta este sa selectezi retelele sociale potrivite. In cele mai populare precum Facebook si Instagram exista si companii, dar aceste pagini sunt mai potrivite pentru a viza consumatorii carora li se poate ajunge cu continut interesant. Daca, pe de alta parte, doriti sa ajungeti mai ales la clienti comerciali, ar trebui sa va inregistrati la retele sociale comerciale precum LinkedIn. Din acest motiv, este convenabil ca noutatile relevante ale sectoruluifi o parte esentiala a strategiei tale de social media pentru publicul tinta.  
  • Marketing de continut: pentru a va consolida marca si a va diferentia pozitiv de potentialii concurenti, nu trebuie sa treceti cu vederea marketingul de continut. In acest caz, se pune accentul nu atat pe vanzarea de produse sau servicii, cat mai degraba pe transferul de continut informativ si consultativ care are valoare adaugata pentru companie.  
  • Participarea la targuri: participarea la targuri este foarte relevanta pentru marketingul business-to-business, in special pentru prezenta la targuri comerciale . Acest lucru este de inteles, deoarece in ei poti intalni alti profesionisti din sector si practic nu exista nicio pierdere din cauza divergentei ca in alte masuri de marketing. In plus, targurile ofera posibilitatea stabilirii unui contact personal direct cu factorii de decizie ai potentialilor clienti sau companii asociate.

Tendinte in marketing B2B

Evolutia digitala a dat nastere si la schimbari in marketingul business-to-business, dar pentru a reactiona la acestea in timp util si in mod adecvat, este necesar sa se identifice noi tendinte.

  • Comert online: in cursul digitalizarii, numarul tranzactiilor online ale clientilor de afaceri este in crestere. Pentru ca firma ta sa nu ramana in urma, este indicat sa ai un site informativ si propriul magazin online.  
  • Platforme B2B : Platformele B2B devin din ce in ce mai importante. Astfel, exista deja platforme operationale precum Amazon Business si Alibaba care pot obtine o acoperire mare cu masuri mai consolidate in domeniile optimizarii pentru motoarele de cautare (SEO) si publicitatii in motoarele de cautare (SEA). Este recomandabil sa folositi aceste platforme din timp pentru a ajunge la potentialii clienti.  
  • Integrarea datelor: pentru ca datele importante despre produsele sau serviciile dvs. sa nu se piarda, este convenabil sa grupati informatiile aferente si sa le oferiti clientilor.  
  • Discurs orientat catre publicul tinta: deoarece marketingul business to business faciliteaza o definire mai clara a publicului tinta decat B2C, continutul si materialul publicitar pot fi mai bine adaptate nevoilor acestora. Pentru aceasta, este convenabil sa aflati prin retelele sociale si platformele din industrie despre ceea ce priveste publicul tinta.