In peisajul corporativ, in special pentru cei aflati in fruntea pietelor online emergente, s-a nascut o noua rivalitate: B2B vs B2C.
Ca si in cazul tuturor lucrurilor care se intersecteaza cu tehnologia si comertul, este o lupta plina de complexitate:
- Care cale este mai profitabila?
- Poate o companie sa deserveasca ambele piete?
- Dar retinerea si valoarea de viata a clientului (CLTV)?
- Sunt canalele si deciziile de cumparare fundamental diferite?
Avand in vedere aceste intrebari, vreau sa incep acest articol pentru a clarifica situatii care sunt chiar sustinute de studii , sa incepem!
Care este diferenta dintre B2B vs. B2CeCommerce?
Diferenta 1: largimea audientei
Una dintre principalele diferente dintre B2C si B2B este dimensiunea publicului lor . Brandurile B2C se straduiesc adesea sa ajunga la un grup larg definit de oameni: fani ai sportului, mame de fitness, mileniali interesati de muzica sau copii in general.
Acestea sunt grupuri mari demografice si psihografice, fiecare isi cere propria calatorie a clientilor.
Publicul de comert electronic B2B este mult mai limitat.
De fapt, exista de obicei un numar stabilit de cumparatori , cu un profil destul de direct. De exemplu, o marca B2B ar putea viza numai proprietarii de agentii de publicitate sau directorii financiari de la startup -uri din domeniul tehnologiei .
Desi ati putea crede ca acest lucru ar limita potentialul B2B, opusul este adevarat . Iata o privire asupra volumului global de marfuri in comertul electronic B2B vs B2C:
Diferenta 2: pret mediu
Un brand de comert electronic B2C ar putea avea nevoie sa ajunga si sa vanda la sute de mii de oameni pentru a obtine primul lor milion de vanzari, deoarece este probabil sa vanda produse la un pret mai mic. In comertul electronic B2B este obisnuit ca marcile sa aiba mai putin de cateva sute de clienti , dar totusi sa genereze milioane (uneori miliarde) de dolari in venituri.
Cand ma gandesc la una dintre principalele diferente dintre B2B si B2C, imi amintesc de aceasta perspectiva:
Ideea aici este simpla: daca doriti sa construiti o afacere de 100 de milioane de dolari , puteti prinde, adica sa vindeti pana la 10 milioane de muste in valoare de 10 dolari fiecare (B2C) sau sa vanati 1.000 de elefanti in valoare de 100.000 de dolari (B2B).
Diferenta 3: Procesul de luare a deciziilor
Iata cum suna un cumparator B2C cand este gata sa cumpere: ding, ding, ding.
Asa suna un cumparator B2B: „Bine, sunt gata sa impartasesc asta cu managerul meu, care il va prezenta echipei de conducere si apoi se va adresa financiar si juridic. Ma intreb daca ar trebui sa o conducem si de echipa de marketing.”
In plus, autorii acestei lecturi obligatorii pentru profesionistii B2B au gasit o corelatie clara intre dimensiunea echipelor de cumparare si probabilitatea ca o vanzare sa aiba succes :
Desi nu sunt 100 la suta sigur ca aceasta dezbatere se va incheia (cel putin nu in acest articol), sper ca informatiile continute aici au facut lumina asupra frumusetii gasite in B2B, acea piata putin explorata de majoritatea dezvoltatorilor web. , dar ofera provocari interesante pentru toti cei implicati in aceste proiecte.
Exista, de asemenea, o oportunitate uriasa pentru marketerii B2B de a valorifica psihologia pentru a intra in legatura cu publicul tinta. Intelegerea valorii accentuarii beneficiilor fata de caracteristici.
Un punct de baza pe care multi il scapa este rolul pe care il poate juca frica atunci cand un cumparator decide intre mai multe solutii similare, intrebarea care trebuie rezolvata in orice piata (B2B si B2C) va fi intotdeauna, de ce ar trebui sa-ti aleaga compania? ? Aici se afla cel mai mare avantaj competitiv al tau.
