6 moduri de a imbunatati eficienta vanzarilor

Vrem eficienta din aproape orice – de aceea, daca sunteti in afaceri, trebuie sa masurati eficienta vanzarilor.

Eficienta vanzarilor masoara cat de repede agentii dvs. de vanzari pot transforma potentialii potentiali in clienti potentiali si platitori. Cu alte cuvinte, urmareste cat de repede poate genera afacerea dvs. venituri intr-un anumit interval de timp.

Eficienta vanzarilor este una dintre cele mai importante valori pe care companiile trebuie sa le inteleaga, sa urmareasca si, in cele din urma, sa se imbunatateasca. Iata cateva explicatii, sfaturi si resurse care va vor ajuta sa faceti toate trei.

Eficienta vanzarilor este, in mare parte, o masura a vitezei operatiunilor dvs. de vanzari. De obicei, este luata in considerare intr-un interval de timp specific – adesea pe trimestru. Platformele de raportare, cum ar fi software-ul de raportare a vanzarilor HubSpot, pot ajuta la determinarea eficientei vanzarilor si pot arata care dintre reprezentantii dvs. transforma potentialii in clienti potentiali sau realizeaza vanzari grele.

Eficienta vanzarilor poate fi dificil de calculat in unele cazuri. S-ar putea ca nu toate veniturile dvs. sa fie un rezultat direct al investitiilor dvs. imediate in vanzari si marketing. Sa presupunem ca un client repetat revine pe site-ul dvs. si cheltuieste mai multi bani. Este din cauza experientei lor anterioare sau din cauza banilor pe care i-ati cheltuit in acel trimestru pentru a ajunge la ei?

Figura nu este intotdeauna alb-negru. Oricat de pretentios poate fi, este totusi un punct de referinta important de luat in considerare. Dar, sa nu-l confundam cu eficienta vanzarilor.

Eficienta vanzarilor vs. Eficacitatea vanzarilor

Eficienta vanzarilor si eficienta vanzarilor sunt similare, deoarece ambele sunt masuratori ale operatiunilor dvs. de afaceri. Desi sunt similare, eficienta vanzarilor si eficienta vanzarilor nu sunt acelasi lucru.

Eficacitatea vanzarilor este o masura a rezultatelor echipei dvs. de vanzari. In esenta, defineste eficacitatea strategiilor echipei de vanzari si analizeaza procesul de vanzari la fiecare nivel. Aceasta valoare gaseste castigurile si pierderile in cadrul canalului de vanzari. Raspunde la intrebarea „Cum foloseste echipa de vanzari strategia noastra de afaceri pentru a genera venituri?”

Eficienta vanzarilor, totusi, este un bun indicator al cat de bine se desfasoara operatiunile dvs. generale de afaceri. Aceasta masurare va va ajuta sa determinati cat de eficienta este echipa dvs. de vanzari cu instrumentele, resursele si procesele disponibile.

De ce conteaza eficienta vanzarilor

Este esential sa urmariti eficienta vanzarilor. Software-ul de raportare a vanzarilor poate face tinerea pasului cu eficienta vanzarilor usor si convenabil. Cifra eficientei vanzarilor este una dintre cele mai simple si definitive masuratori pentru a intelege daca procesele, metodologiile si strategia generala de vanzari merita cu adevarat. Poate expune probleme mai profunde si mai sistemice in eforturile dvs. de vanzari – dezvaluind daca operatiunile dvs. de vanzari sunt sustenabile.,

Sa presupunem ca toti reprezentantii dvs. de vanzari si-au atins cota intr-un sfert. Ti-ai atins tinta de venituri si toata lumea este extaziata, dar afacerea ta este in impas. Compania ta abia ajunge la pragul de rentabilitate si cu siguranta nu creste. Va atingeti tinta de venituri, dar altceva este in joc aici.

Eficienta vanzarilor va face sa aruncati o privire atenta asupra a tot ceea ce este implicat in eforturile dvs. de vanzari. Daca observati ca vanzarile dvs. sunt ineficiente, puteti cauta sa cresteti cotele, sa eliminati anumite cheltuieli sau sa ajustati orice alte costuri sau asteptari care ar putea sa va retina.

In cele din urma, examinarea eficientei vanzarilor ofera un punct de plecare – unul de la care puteti evalua atat ceea ce ati facut bine, cat si ceea ce puteti face mai bine.

Cum se calculeaza eficienta vanzarilor

Raportul de eficienta a vanzarilor

Un raport de eficienta a vanzarilor ofera o imagine de ansamblu la nivel inalt asupra cat timp dureaza veniturile clientilor pentru a rambursa costurile de vanzari si marketing.

Inversul eficientei vanzarilor este perioada de rambursare . Daca vanzarile echipa dvs. genereaza venituri anuale de 2 milioane USD la un cost de 1 milion USD, eficienta vanzarilor dvs. ar fi de doua – ceea ce inseamna ca va dura jumatate de an pentru a rambursa costurile de vanzari si marketing.

Eficienta vanzarilor va informeaza, de asemenea, cum ar trebui sa investiti si sa evaluati strategia dvs. de vanzari.

Potrivit lui Tomasz Tunguz de la Redpoint Ventures, „Atunci cand cifrele de eficienta a vanzarilor scad sub unu si prelungesc perioadele de rambursare, este probabil timpul sa revizuim tehnicile de vanzari si marketing sau sa explorezi up-sell si cross-sell. Cand aceste cifre depasesc unu, este probabil timpul ca o afacere sa investeasca mai mult capital in eforturile de vanzari si marketing.”

Care este un raport bun de eficienta a vanzarilor?

Puteti calcula raportul de eficienta a vanzarilor impartind vanzarile anuale la ceea ce cheltuiti pentru eforturile dvs. de marketing plus vanzarile anuale. Valoarea zecimala este raportul de eficienta a vanzarilor.

In mod ideal, pentru a fi eficient in afacerea dvs., doriti un raport de eficienta a vanzarilor intre unu si trei. Un raport de eficienta a vanzarilor de peste trei inseamna ca afacerea dvs. merge dincolo.

Cu toate acestea, daca raportul de eficienta a vanzarilor este sub unu, ar trebui sa va uitati la procesele de vanzari pentru a determina unde se afla decalajul in vanzari. Sa aruncam o privire asupra modalitatilor de imbunatatire a eficientei vanzarilor.

6 moduri de a imbunatati eficienta vanzarilor

1. Stabiliti obiective SMART clar definite.

Claritatea este esentiala atunci cand cautati sa imbunatatiti eficienta vanzarilor. Reprezentantii tai trebuie sa stie ce speri sa obtii inainte de a-si putea fixa cu adevarat obiectivele si de a-si eficientiza eforturile. De aceea trebuie sa setati obiective SMART – specifice, masurabile, orientate spre actiune, realiste si bazate pe timp.

Cu eficienta vanzarilor, componenta „masurabila” ar putea fi cea mai importanta. Aveti KPI-uri adecvate care sa serveasca drept repere pentru modul in care vand reprezentantii dvs. si ce se asteapta de la ei. Se asteapta ca acestia sa incheie un numar minim de tranzactii in fiecare luna? Au o tinta individuala de venit?

Prin stabilirea unor obiective clare pentru reprezentantii dvs., le oferiti indrumarile necesare pentru a lucra cat mai eficient si eficient posibil.

2. Aveti o imagine clara a cui vindeti.

Din nou, claritatea este cheia aici. Avand personaje cumparatori clar definite, ofera reprezentantilor dvs. o imagine mai buna si mai cuprinzatoare a modului in care ar trebui sa isi desfasoare eforturile de vanzari. Daca reprezentantii stiu pe cine trebuie sa vizeze, ei pot avea o imagine mai buna despre ceea ce ar trebui sa faca pentru a-i atrage cel mai bine.

Nu doriti ca reprezentantii dvs. sa incerce fara discernamant sa atraga clientii potentiali pe care, in mod inerent, este putin probabil sa-si ia produsul sau serviciul. Ofera-i echipei tale o imagine solida cu cine ar trebui sa se implice si, la randul sau, configurati-le sa stie cum sa le contacteze cel mai bine.

Aceasta claritate poate eficientiza eforturile de vanzari si poate economisi timp si resurse companiei dvs.

3. Lucrati conform unui proces de vanzare.

HubSpot defineste un proces de vanzari ca „un set repetabil de pasi pe care ii face o echipa de vanzari pentru a muta un client potential dintr-o faza incipienta la un client inchis”. Este in esenta un model pe care echipa ta de vanzari il foloseste ca punct de referinta prin eforturile lor de vanzari.

Un proces de vanzari contine de obicei abordarea preferata a unei companii de prospectare, conectare si calificare, cercetare, prezentare, gestionarea obiectiilor si inchidere. In general, este specific pentru publicul tinta al fiecarei companii, calatoria cumparatorului respectiv si punctele forte si punctele slabe ale reprezentantilor companiei respective.

Eforturile de vanzari eficiente au structura. Ei trebuie sa aiba un fel de model care sa indice daca perspectivele lor merita urmarite si cum ar trebui urmarite.

Daca echipa ta are un proces de vanzari clar definit, vei sti in ce se angajeaza reprezentantii tai si cat de bine se descurca – si nu vei irosi in mod neasteptat resurse cu reprezentantii care inteleg totul pe masura ce merg.

4. Efectuati coaching activ si eficient in vanzari.

Coaching-ul in vanzari este un efort continuu in care managerii de vanzari sprijina, interactioneaza si consiliaza in mod activ reprezentantii, in timp ce consolideaza ceea ce invata in timpul formarii. Este un proces iterativ, individualizat, de rutina — concentrat pe imbunatatirea abilitatilor repetatilor si pe consolidarea comportamentului corect.

Aceasta ar putea include revizuirea apelurilor cu reprezentantii de vanzari si discutarea despre ceea ce a mers bine si unde s-ar putea imbunatati. Un alt exemplu ar fi examinarea conversatiilor prin e-mail ale reprezentantilor cu potentialii in diferite momente ale calatoriei cumparatorului si oferirea de feedback constructiv.

In cele din urma, coaching-ul in vanzari este un proces antrenant si productiv, care va permite sa profitati la maximum de bugetul de formare. Organizatiile care implementeaza programe de coaching in vanzari vad rate de castig considerabil mai mari decat cele care nu o fac.

Implementarea acestei strategii va va ajuta sa obtineti mai mult kilometraj din investitiile in formare si, ca urmare, sa va imbunatatiti eficienta vanzarilor.

5. Luati in considerare utilizarea unei persoane de legatura de vanzari.

Vanzarile si marketingul sunt legate in mod inerent. Oamenii de vanzari se bazeaza pe departamentele lor de marketing pentru a le furniza clienti potentiali calificati, iar agentii de marketing trebuie sa stie ce asteapta echipele lor de vanzari in ceea ce priveste persoanele la care apeleaza si canalele prin care ajung la potentiali si clienti.

In ciuda acestui fapt, multe departamente de marketing si vanzari sunt izolate – opereaza pe cont propriu, cu o comunicare minima intre ele. O legatura de vanzari este un intermediar care transmite informatii despre eforturile, preferintele si nevoile unei echipe de vanzari catre departamentul de marketing al companiei.

Legaturile de vanzari pot ajuta la stimularea coeziunii in cadrul unei companii si pot asigura ca eforturile sale de vanzari si marketing se completeaza cat mai eficient posibil. Rolul se preteaza la o intelegere perfecta in intreaga afacere si la initiative de vanzari si marketing mai bine construite.

In ceea ce priveste eficienta, o legatura de vanzari se asigura ca o echipa de vanzari primeste sprijinul de care are nevoie din partea departamentului sau de marketing. Pozitia poate ajuta la reducerea costurilor pe care le poate suporta o echipa de vanzari ca urmare a eforturilor de marketing neconcentrate si la economisirea timpului si a efortului, punand acei reprezentanti in contact cu perspective mai receptive.

6. Folositi instrumentele potrivite pentru a va masura eficienta.

Adoptarea unor tactici de vanzari interne si utilizarea Sistemului de management al performantei vanzarilor HubSpot poate oferi o crestere rapida, dar semnificativa a eficientei vanzarilor, reducand cheltuielile generale. Deoarece vanzarile interne sunt efectuate de la distanta, reprezentantii nu trebuie sa calatoreasca pentru a intra in legatura cu clientii potentiali.

Desigur, acest lucru va reduce bugetul prin reducerea costurilor directe de calatorie si a timpului care ar putea fi petrecut in legatura cu potentialele pierdute din cauza timpului pe drum.

Cum vanzarile interne va pot face afacerea mai eficienta

Daca exista ceva de luat din acest articol, acesta este acesta – tine intotdeauna evidenta eficientei vanzarilor. Poate expune defectele operatiunilor dvs. de vanzari si poate oferi o perspectiva asupra daca trebuie sa schimbati lucrurile.

Steve Jobs a sustinut ca oamenii trec de la cele mai putine animale la cele mai eficiente atunci cand li se ofera o bicicleta. Un raport scazut al eficientei vanzarilor va va spune cand trebuie sa va inaspriti operatiunile de vanzari si sa faceti pasii corespunzatori pentru a va ridica din nou afacerea pe bicicleta.