A sti cum sa generezi clienti potentiali B2B este una dintre cele mai mari provocari pentru companiile care vizeaza acest tip de clienti. Inbound Marketing ne ofera cheile succesului. Descopera cum.

Generarea de lead-uri este una dintre cele mai mari provocari pentru echipele de marketing din toate tipurile de companii. Lead este faza inaintea clientului, iar dobandirea si persuasiunea lor depinde de faptul ca cifrele noastre sunt egale la sfarsitul lunii si ca ne simtim multumiti de obiectivele atinse.

Exista multe strategii pentru generarea de clienti potentiali: reclame sociale, CTA, pagini de destinatie, formulare si continut atractiv. Pentru expertii in marketing, generarea de clienti potentiali reprezinta 53% din buget si 80% cred ca marketingul automatizat i-a ajutat sa genereze mai multi clienti potentiali . Un lucru este cert: majoritatea actiunilor presupun exploatarea la maximum a posibilitatilor mediului digital . Proiectarea unor strategii de marketing coerente si multicanal 360ยบ este in prezent cea mai utila alternativa. 

Generarea de lead-uri B2B necesita o abordare diferita de B2C. Companiile isi analizeaza optiunile foarte rational atunci cand vine vorba de a lua o decizie; este mai premeditat deoarece este supus bugetului si atingerii obiectivelor interne. De aceea, increderea si reputatia sunt atat de importante: marturii, povesti de succes, date care va afirma afirmatiile. Inbound Marketing in B2B are nevoie de acest suport pentru a fi eficient si pentru a ajuta la inchiderea vanzarilor. 

Iar daca ai nevoie de ajutor pentru implementarea unei strategii de Inbound Marketing in compania ta, foloseste ajutorul unei consultante. Cautati expertiza care va permite sa luati decizii mai bune; lasati profesionistii sa evalueze starea proiectului dumneavoastra si sa conceapa o strategie digitala orientata catre nevoile dumneavoastra specifice. 

Generarea de Lead B2B cu Inbound Marketing 

Atunci cand companiile B2B integreaza un instrument CRM in strategia lor digitala, ele pot obtine mai multe informatii despre contactele lor, utilizarile lor si obiceiurile lor in calatoria cumparatorului. Prin urmare, cei responsabili pot decide ce contacte (lead) sunt cu adevarat interesati de produs, concentrand eforturile comerciale asupra acestora.

CRM, cheie pentru actiunile de marketing B2B 

Cand vine vorba de integrarea unui CRM intr-o organizatie , nu este vorba doar de gestionarea interactiunilor cu clientii, ci si de includerea factorilor care au dat viata acestei interactiuni. Instrumentele CRM indeplinesc multe functii in cadrul unei companii: stocarea tuturor informatiilor pe care ni le ofera clientii potentiali (si ceea ce obtinem din interactiunile noastre cu ei), astfel incat sa putem desfasura activitati de stimulare a clientilor potentiali pentru loialitate, vanzari suplimentare care sunt impartite pe interese si impulsionarea conversiilor folosind fiecare tip de comunicare. In plus, multe CRM-uri permit integrarea in platforma lor cu alte instrumente specifice sau automate de marketing, finante, comert electronic sau servicii pentru clienti pentru a fi mai eficiente.

Astfel, putem crea o baza de date nu numai cu informatiile pe care clientii le faciliteaza, cum ar fi e-mailul sau numarul de telefon, dar si cu alte tipuri de informatii relevante si de inalta calitate care sunt utile companiei. Cu aceste informatii, putem rezolva una dintre cele mai mari dificultati ale companiilor B2B: gasirea unui public foarte definit, separat de mase si care sa manifeste un adevarat interes pentru brand. 

CRM-urile care permit o mai buna gestionare a campaniilor de Inbound Marketing au si ele o misiune in zona analizei web: arata utilizatorilor rezultatele intr-un mod detaliat.

Ca instrument ideal pentru a uni toate informatiile despre client intr-un singur loc, CRM-urile ne permit sa analizam punctul in care se gaseste fiecare negociere. Prin urmare, este posibil sa personalizati si mai mult mesajele pentru potentiali clienti si sa faceti cresterea generatiei de lead-uri in companii . Lead-urile care intra in contact cu un site web nu trebuie sa fie gata de cumparare (sunt unele care vor fi, desigur), dar nici nu trebuie sa fie aruncate.

Datorita utilizarii unor instrumente specifice CRM pentru B2B, contactele pot fi hranite astfel incat sa primeasca mesajul a ceea ce compania poate oferi afacerii lor. Generarea de clienti potentiali B2B functioneaza atunci cand stim cum sa identificam unde se afla potentialul si sa-i aducem prin conducta de conversie cu continut care ii cucereste.

Importanta unirii marketingului si vanzarilor in Inbound B2B

Fiecare departament adauga cei doi centi la proces. Metodologia Inbound Marketing face mult mai usoara coordonarea si munca in echipa intre marketing si vanzari , ceea ce numim smarketing . Beneficiile acestei fuziuni sunt multiple: mareste rentabilitatea investitiei ambelor departamente, ajuta la dinamica echipei si atinge obiectivele mult mai rapid.

Pentru a fi aliniat cu smarketing-ul, este necesar ca fiecare echipa sa ofere vizibilitate actiunilor si progresului sau. In plus, ei trebuie sa defineasca clar procesul de lead- uri si sa determine momentul in care lead-ul este suficient de matur pentru a se intalni cu un membru al echipei de vanzari, datorita hranirii. Desi aceasta coordonare necesita mai multa munca , orice consultanta cu experienta minima va recomanda imbunatatirea acestui domeniu. Rezultatele vorbesc de la sine. 

Social media: o modalitate de a obtine clienti potentiali B2B? 

Retelele sociale sunt un alt spatiu social pentru noi, iar companiile si-au gasit nisa acolo unde pot vorbi cu clientii lor , datorita capacitatii mari de concentrare pe platforme. Totusi, trebuie sa avem in vedere ca nu orice retea de socializare merita si ca, pentru afacerile B2B, retelele de socializare sunt vitrine pentru solutii pentru alte companii. LinkedIn este reteaua perfecta pentru a va arata expertiza si pentru a crea contacte cu alte companii. 

Cand vine vorba de generarea de clienti potentiali B2B, retelele sociale sunt esentiale, daca stim sa le folosim: 

  • LinkedIn este cea mai buna platforma pentru acest tip de afaceri. De aceea este o retea pentru profesionisti si pentru crearea de relatii de afaceri . Folositi-l pentru a lansa reclame si campanii platite care completeaza strategia dvs. profesionala de brand. Distribuiti continut in grupuri si in profilul dvs., interactionati cu adeptii dvs., creati link-uri care amplifica acoperirea a ceea ce distribuiti si va imbunatatiti reputatia. 

  • Twitter este o retea centrata pe informatii, evenimente curente si stiri. Este frecvent folosit pentru a acoperi evenimente live si aceasta este o oportunitate excelenta pentru companiile B2B. Daca organizati o conferinta, un eveniment, un atelier sau o dezbatere, Twitter este locul perfect pentru a transmite live si a impartasi ceea ce se intampla, folosind hashtag-uri pentru a crea o comunitate si a interactiona cu restul publicului care vorbeste si despre ceea ce se intampla. .

  • Youtube este cea mai buna platforma din lume pentru continut audiovizual. Este optiunea perfecta pentru strategia ta de marketing video. Clientii B2B cauta povesti de succes, marturii, demonstratii de produse si sfaturi de specialitate. In 2019, 80% din traficul pe Internet a fost de videoclipuri, iar pana in 2022, procentul este de asteptat sa creasca la 85%. Marketingul video este o tendinta ascendenta si continutul bine produs, instructiv si atractiv din punct de vedere vizual are potentialul de a incuraja conversia. In plus, avand in vedere legatura cu Google, videoclipurile YouTube au o vizibilitate mai mare in motoarele de cautare (daca iti pasa de SEO) si ne ofera o analiza a datelor foarte complexa. 

Multe companii opteaza pentru outsourcing si predau responsabilitatea conceperii strategiilor de continut catre consultante si agentii care le ajuta sa-si gestioneze profilurile corporative. De fapt, dincolo de profilurile companiei, este foarte important sa avem grija de profilurile profesionale ale angajatilor . Aceste profiluri transmit si o imagine a companiei si ne ajuta sa-i punem valoare, in special pe cele ale echipelor de vanzari, in conditiile in care se conecteaza cu potentiali clienti prin LinkedIn. Asigurati-va ca il includeti in planul de continut. 

De ce sa folositi Inbound pentru B2B?

Dupa tot ce am mentionat pana acum, este clar ca Inbound Marketing este o practica pozitiva pentru companiile B2B . Sunt multe motive: 

  • Creeaza incredere: Increderea este pilonul principal al relatiei dintre companiile B2B si clientii acestora; increderea este cea care construieste relatii puternice si de lunga durata. Iar Inbound Marketing face pasi foarte importanti in aceasta directie: ei sunt clientii care vor ajunge la companie, avand in vedere ca sunt atrasi de aceasta.

  • Se transforma in vanzari: Datorita Inbound Marketing, clientii potentiali sunt convertiti care, cu tratamentul potrivit, vor deveni clienti. Acesta este ceva demn de remarcat si cu atat mai mult pentru companiile B2B, avand in vedere ca de obicei le este mai greu sa gaseasca clienti. Strategiile de Inbound Marketing sunt o modalitate de a va amplifica oportunitatile si de a le centra astfel incat sa ajungeti la clientii ideali. 

  • Led-urile obtinute genereaza conversii: clientii potentiali atinsi prin Inbound Marketing sunt deja interesati de ceea ce ofera compania deoarece ei au fost cei care au abordat compania. Din aceasta, putem deduce ca au mai mult interes si probabilitate de a cumpara produsele sau serviciile. Departamentele de marketing si vanzari se pot concentra pe realizarea de actiuni cu acest tip de clienti, avand ca accent principal personalizarea campaniilor B2B.

  • Continutul blogului este legat de vanzari: pentru 55% dintre expertii in marketing B2B, blogurile sunt unul dintre principalele canale de Inbound Marketing. De asemenea, daca strategia de continut este corecta, blogul va deveni un canal mai puternic pentru vanzari.

Exista multe motive pentru care vrem sa incercam sa implementam o strategie de Inbound Marketing B2B si sa vedem daca putem obtine aceleasi beneficii.