Care este mixul de marketing si cum sunt utilizati cei 4P intr-un comert electronic

Unul dintre cele mai de baza si elementare concepte ale marketingului traditional este legat de variabilele mixului de marketing, care nu sunt altceva decat 4 elemente fundamentale care trebuie luate in considerare in orice strategie de marketing. 

Este posibil ca citind asta sa va ganditi ca mixul de marketing al celor 4 P-uri suna vechi. Chiar si multi oameni considera ca marketingul digital a depasit aceste modele ale erei pre-Internet. 

Nu exista nicio indoiala ca conceptele de marketing s-au schimbat. Chiar si, asa cum vom vedea in acest articol, au fost create modele specifice cu variabile de marketing concepute pentru managementul unui magazin online. Cu toate acestea, modelul de mix de marketing este inca mai relevant ca niciodata in economia 2.0. 

De fapt, putem spune ca marketingul digital este o ramura desprinsa de unul dintre cei 4 p-uri ale marketingului: comunicarea.

Strategia de marketing a oricarei companii se masoara pe baza a 4 variabile de marketing de baza, care ne vor permite sa intelegem cum se desfasoara activitatea sa comerciala. Aceste variabile, cunoscute sub numele de cei 4 P, deoarece toate in limba engleza incep cu litera P, sunt urmatoarele: 

• Produs  
• Pret 
• Plasare
• Promovare.  

In linii mari, se poate spune ca cei 4 P ai mixului de marketing ne permit sa studiem si sa prezicem comportamentul clientilor care urmeaza sa consume produsele unei companii. Si din studiul acestor 4 variabile se pot trage concluzii si se pot trage strategii care vizeaza captarea, retinerea si pastrarea clientilor, prin satisfacerea deplina a nevoilor acestora. 

Atunci cand analizam care este mixul de marketing, este mai usor sa descompunem toata activitatea de marketing a unei companii in patru realitati sau piloni de baza. In asa fel incat la redactarea unui plan de afaceri, aceasta structura este de obicei folosita in aplicarea masurilor si actiunilor concrete. 

Variabilele mixului de marketing: cei 4P

Desi definitia clasica a mixului de marketing se limiteaza la traditionalele 4P, astazi conceptul a devenit mult mai raspandit. Motivul este simplu: in strategia de marketing a unei companii moderne este necesar sa se lucreze si cu alte variabile de marketing precum pozitionarea, ambalarea, oamenii etc., pe langa cele traditionale pe care urmeaza sa le vedem in acest articol. 

In orice caz, importanta — la fel ca si valabilitatea — a acestor patru factori este atat de remarcabila, incat este suficient sa tinem cont de acesti 4 piloni remarcabili, astfel incat sa poti imbunatati foarte mult strategia de marketing a magazinului tau online. 

Produs

Variabila mixului de marketing al produsului este preferata multor marketeri. 

De fapt, obsesia pentru produs poate duce la orbire de marketing care impiedica sa vada ca un produs nu este valabil pentru piata deoarece nu are ca scop satisfacerea nevoilor cumparatorilor. 

Acest lucru se intampla, mai ales, atunci cand dezvoltatorii de produse se indragostesc atat de mult de produsul lor incat nu se mai gandesc la beneficiile acestuia si la modul in care isi indeplinesc nevoile clientilor, pentru a se concentra doar pe imbunatatirea caracteristicilor acestuia (desi multi dintre ei nu o fac). nu vor fi folosite niciodata). 

Prin aceasta, este deja clar ca un produs este un articol care satisface nevoile unui grup de clienti suficient de mare pentru a face sa merite fabricarea lui. 

Desi produsul este mentionat in mixul de marketing, nu trebuie sa fie intotdeauna tangibil. Chiar si serviciile pot fi considerate un produs atunci cand se construieste o strategie de vanzari. 

Daca aveti un magazin dropshipping, de exemplu, strategia dvs. de produs ar trebui sa se concentreze pe studierea cererii. Produsul chiar va interesa clientii dvs.? Exista cerere pentru acest produs?

Doar daca poti raspunde afirmativ la aceste intrebari ar trebui sa te concentrezi pe acel produs.  

Dar retineti ca cererea nu este constanta si ca toate produsele trec printr-un ciclu de viata diferit. Prin urmare, atunci cand ai de-a face cu acest P de marketing-mix, trebuie sa stii bine care este ciclul de viata al produsului tau. Si in functie de faza in care te afli, va trebui sa aplici unele actiuni sau altele.

O alta decizie importanta legata de aceasta variabila a mixului de marketing pe care trebuie sa o iei este legata de catalogul sau gama ta de produse pe care sa le vinzi online. Aceasta decizie va avea consecinte importante in legatura cu:

• Diversitatea produselor: la nivel strategic trebuie sa decizi daca magazinul tau ar trebui sa ofere mai multe variante ale produsului sau daca preferi sa te concentrezi pe o singura versiune. Imaginati-va ca vindeti, de exemplu, agende din piele. Decizia care va fi luata va fi numarul de culori pe care doriti sa le comercializati din acelasi planificator, precum si diferitele tipuri sau modele diferite de planificatoare. 
• Numarul de produse: in magazinul tau online nu va fi necesar sa analizezi care este numarul optim de produse pe care urmeaza sa le poti vinde intr-o anumita perioada, deoarece este o chestiune pe care furnizorii tai dropshipping trebuie sa o decida . Dar daca sunteti producator, distribuitor sau gestionati un magazin online cu propriul stoc, va trebui sa decideti care este cantitatea optima pentru a va satisface cererea. 

Pret

Variabila pretului mixului de marketing este una dintre cele mai ingrijoratoare pentru managerii de magazine online 

Pretul unui produs este suma de bani pe care clientul tau trebuie sa o plateasca pentru a-l putea achizitiona si a se bucura de el. Dar, in plus, pretul este decisiv atunci cand vine vorba de generarea beneficiilor care fac magazinul tau online profitabil. 

Lucrul usor ar fi sa vinzi la preturi mici, deoarece astfel numarul vanzarilor ar creste probabil. Dar daca vindeti foarte mic, este posibil sa nu puteti acoperi costurile fixe si variabile ale magazinului dvs. online si este posibil sa nu puteti supravietui mult timp. 

Chiar si unii experti in marketing considera ca variabila pret este unul dintre cei mai importanti patru P-uri ai marketingului, deoarece va fi cea care garanteaza veniturile necesare acoperirii costurilor si producerii de profit. 

Prin urmare, strategia de pret este esentiala in planul de marketing al comertului dvs. electronic. 

Inainte de a lua in considerare cum sa calculezi pretul de vanzare al produselor tale, trebuie sa fii clar cu privire la costurile unitare ale fiecarui produs pe care il vinzi in magazinul tau. Numai cunoscand aceasta cifra, vei putea cunoaste punctul de echilibru sub care ai pierde bani. 

Odata ce va cunoasteti costurile unitare, ar trebui sa incepeti sa va ganditi la urmatoarele intrebari: 

• Cat de mult sunt dispusi sa plateasca cumparatorii: cunoasterea acestor date, cel putin la nivel statistic, te va ajuta sa stii care este pretul optim pentru produsul tau. 
• Cunoasteti preturile concurentei: aceasta parte este mai usoara pentru ca trebuie doar sa vizitati site-urile concurentilor dvs. si sa vedeti ce preturi se misca. 
• Pretul pietei: in unele produse exista preturi de piata foarte fixe pe care toata lumea le cunoaste. Daca acest lucru se intampla in sectorul dvs., nu veti putea creste prea mult pretul produsului, deoarece nimeni nu va fi dispus sa plateasca mai mult decat de obicei. 
• Impactul unei scaderi de pret: daca optezi pentru o strategie de pret agresiva, trebuie sa te asiguri ca o scadere a pretului reprezinta intr-adevar un avantaj competitiv pentru magazinul tau online, ceea ce are ca rezultat o crestere considerabila a vanzarilor. 

Plasare 

Distributia in mixul de marketing este unul dintre pilonii de baza, care capata o importanta deosebita si in comertul electronic, deoarece produsul trebuie trimis la domiciliul cumparatorului intr-o perioada rezonabila de timp si la un pret competitiv. 

Dar distributia variabila —place, in engleza— merge mult mai departe. Intr-o strategie traditionala de marketing, atunci cand se analizeaza distributia P, se face referire la modul in care produsul va fi distribuit astfel incat sa ajunga la consumatorul final. 

De fapt, daca ai un magazin dropshipping, afacerea ta face parte dintr-o strategie de distributie specifica folosita de multi producatori din China – si din alte tari producatoare – pentru a-si duce noile produse chinezesti in cel mai indepartat colt al lumii. 

Pentru ei, este mai confortabil si mai ieftin sa aiba o retea comerciala care se ocupa de efectuarea vanzarii, chiar daca furnizorul de dropshipping este cel care trimite produsul catre client. 

La nivel general, se poate spune ca plasarea cuprinde mai multe discipline:

• Stocare: costurile de stocare sunt foarte importante in orice strategie de marketing. Acesta este motivul, de exemplu, pentru ca industrii precum industria auto fabrica masini prin metoda just-in-time, care se bazeaza pe producerea fara stoc de piese, doar cu piesele de schimb care vor fi necesare in acel moment. . In plus, de obicei asambleaza vehicule la comanda, asa ca este obisnuit ca acestia sa produca doar masini deja vandute (clientilor finali, sau dealerilor, care vor fi cei care vor trebui sa le depoziteze ca distribuitori). 
• Transport: transportul marfurilor este vital pentru ca produsul sa ajunga la client intr-o stare optima. Cu atat mai mult, daca se poate, in cazul comertului electronic. Imaginati-va un exemplu de mix de marketing in care aveti o afacere care vinde portocale proaspete online. Daca structura dvs. de distributie nu este capabila sa trimita fructele catre clientul final intr-o perioada rezonabila de timp, veti avea o problema deoarece toate fructele vor fi putrezite atunci cand consumatorul le va primi. 
• Costuri de transport: comertul online are un cost fix care este imposibil de eliminat: costul de distributie. Dar unele afaceri aleg sa-si asume pretul practicat de compania de curierat pentru a livra produsul la domiciliul cumparatorului. In aceste cazuri, mixul de marketing este responsabil pentru combinarea variabilei pret si a variabilei de distributie, integrand costul de transport in pretul produsului sau presupunand o reducere a marjelor pentru a genera mai multe vanzari (cu momeala „livrarii gratuite “). ). Pe de alta parte, daca doriti sa importati produse din China, o alta optiune interesanta este sa le trimiteti cu ePacket. 
• Canale de distributie: la nivel comercial, trebuie sa selectati ce canale veti folosi pentru a va distribui produsele. Continuand cu exemplul anterior de vanzare a portocalelor, ati putea lua in considerare vanzarea fructelor unui angrosist care se ocupa de distributia catre comerciantii cu amanuntul. Sau puteti vinde direct consumatorului final prin Internet, folosind firme de curierat sau propriile dumneavoastra autoutilitare de livrare. 

Promovare 

Termenul de promovare (promocion), este de obicei folosit mai mult pentru a se referi la acest P al mixului de marketing. 

La nivelul mixului de marketing, comunicarea a capatat din ce in ce mai multa putere, mai ales de la aparitia marketingului digital. Tot ceea ce este cunoscut astazi ca marketing digital nu este altceva decat sarcini si strategii care fac parte din variabila de promovare a mixului de marketing. 

Despre aceasta sectiune a planului de marketing este promovarea produsului dvs. Prin urmare, ceea ce trebuie sa faceti in aceasta parte este sa va imbunatatiti recunoasterea marcii si sa stabiliti un sistem de vanzari. 

La nivel de promovare, ar trebui sa atingeti urmatoarele puncte: 

• Organizarea vanzarilor: tot ceea ce are de-a face cu site-ul dvs. web, de la copywriting, SEO, design, utilizabilitatea web sau experienta utilizatorului. Chiar si fotografia de produs sau orice faci pentru ca magazinul tau online sa genereze mai multe vanzari. Dar in acest domeniu, organizatiile mari includ si structura comerciala, vanzatorii, magazinele fizice etc.
• Publicitate: este foarte greu sa te faci cunoscut fara sa investesti ceva bani in publicitate. Din acest motiv, aceasta parte a strategiei are in vedere utilizarea mijloacelor de comunicare conventionale precum televiziunea, presa scrisa sau radioul, cu alte medii online precum publicitatea online pe Facebook sau Instagram, marketingul pe retelele sociale, marketingul prin e-mail sau marketingul inbound in general. .

Este foarte greu sa devii cunoscut fara sa investesti niste bani in publicitate.

• Relatii publice: cel mai bun mod de a intelege relatiile publice ar fi diferentierea acestora de activitatea de publicitate. Relatiile publice se realizeaza de obicei pentru a imbunatati imaginea marcii, dar fara a face plati directe. Cand faci ceva cu magazinul tau online care este demn de stiri, iar televiziunea sau un ziar ii fac ecou, ​​atunci folosesti strategii de relatii publice. Cazul tipic ar fi, de exemplu, cel al unui magazin online care vinde un produs foarte inovator. In aceste cazuri, de obicei, mass-media o ecou si o scot ca stiri — nu ca reclama — pe paginile lor sau in spatiile lor de informare. Dar in relatiile publice este loc si pentru sponsorizari, organizare de evenimente, influencer marketing… 
• Promotii de vanzari: promotiile care sunt atat de comune astazi in lumea vanzarilor online merita o mentiune speciala. Elemente precum cupoanele de reducere sau vanzarile pentru a vinde produse dropshipping de Vinerea Neagra sau in momente precum Craciunul sau Ziua Indragostitilor sunt instrumente specifice pentru a va organiza promotiile de comert electronic. 

Marketing 4C pentru magazinul dvs. online

Putem spune ca mixul de marketing bazat pe cei 4C a evoluat odata cu aparitia comertului electronic catre noi concepte bazate pe noi variabile de marketing care se pot reflecta intr-un mix de marketing bazat pe structura celor 4C:

• Client: astazi trebuie sa va concentrati mai mult ca niciodata pe nevoile clientului. Pentru a face acest lucru, trebuie sa stii cum este potentialul tau client, ce ii place, care sunt obiceiurile lui si ce preocupari are. Pentru a adauga mai multa valoare clientilor trebuie sa-i cunosti perfect. Din acest motiv, instrumente precum hartile empatiei sunt din ce in ce mai folosite in marketingul digital, cu scopul de a defini clientul ideal. 
• Cost: Cu nivelul actual de concurenta, este foarte dificil sa te diferentiezi de alti concurenti pentru altceva decat pret. Dar noile strategii de marketing digital pe care tot mai multe magazine online le aplica au transformat viziunea clientilor de la pret la cost. Trebuie sa va concentrati comunicarea pe suma pe care clientii dvs. sunt dispusi sa o plateasca pentru produsul dvs., deoarece pretul produsului dvs. a devenit un cost pentru clientul dvs. Si pentru asta, trebuie sa intelegi care este valoarea perceputa de clientul tau. Raspunzand la intrebarea despre valoarea perceputa, veti putea implementa strategii de succes bazate pe costuri. 
• Comoditate: clientii tai cumpara atunci cand le convine. Prin urmare, daca faceti procesul mai simplu sau mai confortabil in afacerea dvs. de revanzare, veti determina clientii sa cumpere mai mult. Aceasta a treia variabila de marketing-mix a celor 4P se bazeaza pe realizarea mult mai usoara a achizitiilor, prin procese simple, imbunatatirea gradului de utilizare a comertului dvs. electronic si lucrul la fidelizarea clientilor pentru ca cei mai fideli sa obtina premii. Procedand astfel, clientii tai nu vor merge la alte magazine care sunt mai convenabile pentru ei. 
• Comunicare: Aceasta variabila a marketingului digital modern diferentiaza intre promovare si comunicare. Urmand structura celor 4P, valoarea trebuie comunicata clientilor. In acest fel, ii implici in afacerea ta datorita continutului pe care il creezi si construiesti relatii cu ei. Fata de conceptia traditionala bazata pe simpla comunicare a promotiilor, acum trebuie sa generezi relatii prin comunicare. De aceea trebuie sa raspunzi mereu la toate intrebarile sau sugestiile pe care ti le fac clientii pe retelele de socializare si trebuie sa generezi dezbateri in tot felul de domenii. 

Exemple de mix de marketing

Exista unele companii care folosesc cu maiestrie variabilele mixului de marketing pentru a dezvolta strategii de succes, de la care se pot invata multe. 

Strategia Disney

Cei patru P din mixul de marketing Disney pot fi distinsi foarte usor: 

• Produs: Disney a reusit sa-si diversifice gama de produse de la distributia de filme la vanzarea de papusi, exploatarea parcurilor de distractii sau managementul canalelor de televiziune. Produsul sau este divertismentul si l-a diversificat intr-un mod foarte interesant, gandindu-se la clienti foarte diferiti, de varste diferite si profiluri culturale diferite. 
• Pret: Disney se adreseaza unui public de masa mare, dar cu preturi in functie de fiecare tip de client. Nu costa la fel sa te uiti la un film de desene animate ca sa petreci o zi la Eurodisney. Cu toate acestea, fiecare pret face parte dintr-o strategie care vizeaza un profil definit de client. 
• Plasare: Produsele Disney pot fi achizitionate prin revanzatori dropshipping pe Amazon, la o benzinarie, intr-un supermarket sau in propriile magazine de parcuri tematice. Chiar si ceva atat de supradimensionat precum parcurile de distractie s-au deschis in diverse locuri din Statele Unite si Europa. 
• Promovare: compania Disney este un maestru al promovarii si stie sa investeasca in tot felul de spatii si media. Trebuie doar sa vezi hype-ul pe care il genereaza cu fiecare noua lansare a filmelor din saga Star Wars, pentru a intelege ca folosesc strategii de comunicare in tot felul de medii ca nimeni altul. 

Mixul de marketing folosit de eBay

Gigantul comertului electronic este un exemplu excelent al modului in care isi foloseste mixul de marketing intr-o strategie globala care produce rezultate foarte bune. 

Combinatia celor 4P pe care o face eBay este de baza atunci cand vine vorba de extragerea de lectii pentru magazinul tau dropshipping: 

• Produs: Strategia eBay se concentreaza pe oferirea de tot felul de produse, cu o gama aproape infinita. Valoarea adaugata pe care o ofera clientilor sai este ca acest catalog imens le permite clientilor sa economiseasca timp, putand cumpara tot ce au nevoie de pe un singur site web. 
• Pret: eBay ofera tot felul de produse la preturi variate. De fapt, un alt dintre punctele sale forte este ca poti gasi acelasi produs la preturi diferite. 
• Plasare: eBay lucreaza cu retaileri, care sunt cei care isi vand produsele prin structura creata de eBay. In plus, permite comerciantilor cu amanuntul sa foloseasca propria structura de distributie a eBay, astfel incat costurile de transport sa fie mai mici, iar pretul final al produsului sa fie mai competitiv.
• Promovare: pentru a genera mai multe oportunitati de vanzari, pe eBay mizeaza pe publicitate online pentru a-si pozitiona produsele pe retelele de socializare; precum si prin utilizarea instrumentelor SEO pentru ca un numar mai mare de clienti sa le gaseasca pe Google.

Cei 4P de la Ikea

Cei 4 P pe care Ikea ii foloseste sunt un ajutor fundamental pentru a intelege cum ar trebui combinate corect cele patru variabile ale mixului sau de marketing:  

• Produs: gama este foarte larga si acopera nevoile tuturor tipurilor de persoane. Nu doar pentru ca vand o colectie mare de mobilier, ci si pentru ca au tot felul de articole de uz casnic, textile, lenjerie de pat, fete de masa, perne, rame foto, decoratiuni… Orice casa goala poate fi umpluta exclusiv cu produse Ikea. 
• Pret: Strategia de pret a Ikea se bazeaza pe oferirea de mobilier de calitate la preturi accesibile, astfel incat toata lumea sa-l cumpere fara a cheltui multi bani. In acest fel, a obtinut o cota de piata uriasa pe toate pietele in care isi desfasoara activitatea. 
• Plasare: Ikea distribuie in marile sale mall-uri, dar incepe sa vanda si produse online (cu ridicare din magazin sau livrare la domiciliu). Cu toate acestea, Ikea a spart paradigmele vanzarii de mobila cu modul sau de a vinde mobila dezasamblata. Clientul trebuie sa le cumpere, apoi sa le ia acasa si sa le monteze in intimitatea casei sale, pe cheltuiala lui. Propunerea a functionat, ceea ce i-a permis sa creeze un mare avantaj competitiv.
• Promovare: Ikea isi trimite catalogul complet tiparit la mii de case. Dar, in plus, foloseste multa publicitate la televizor. Si, de asemenea, stiu cum sa gaseasca influenti cu multi adepti cu care sa colaboreze pe retelele sociale prin postari curioase si atragatoare.